POSIBLES PREGUNTAS Y/O OBJECIONES DE LOS CLIENTES

PERSONA NACIONAL

1. Objeción: “No tengo tiempo de atenderlo”

Respuesta sugerida: No le quitará mas de ------ minutos, ¿Cuánto tiempo puede darme? (Aceptar).

2. Objeción: No quiero que usted pierda su tiempo porque sencillamente no voy a comprar nada”

Respuesta sugerida: Podría usted decirme la razón por la cual no desea comprar?.

3. Objeción: “No me interesa”

Respuesta sugerida: Por que no me permite enseñarle los beneficios.

4. Objeción: Que descuento me puede hacer?

Respuesta sugerida: Compare precios y hagale ver todas las ventajas si lo comprara a ese precio, o conozca muy bien el porcentaje que le puede ofrecer:

5. Objeción: “No se ajusta a mis necesidades”

Respuesta sugerida: ¿Podría decirme por qué piensa que no se ajusta a sus necesidades?” (Escuche con atención, utilice un buen contacto visual y asienta).

6. Objeción: “Es demasiado caro”
Puede ser un pretexto porque realmente no interesa o una maniobra para obtener un descuento. Recuerde, el precio debe siempre estimarse en relación al valor. Por ello, cuando su cliente diga “es demasiado caro”, pregúntese en relación a qué. Es decir asegúrese que ambos están hablando de los mismos valores.

Respuesta sugerida. “Como bien sabe, no podemos hablar de precio sin considerar en primer lugar los valores que éste lleva aparejados. Estoy seguro de que estará de acuerdo en esto”. (Haga una pausa y esté atento a algún signo de interés o acuerdo). “Así que revisemos las ventajas que este precio le ofrece”.

7. Objeción: “Lo pensaré”
Puede haber muchas razones que justifiquen esta objeción, pero todas ellas se reducen a lo siguiente:
A. Su cliente no tiene autoridad para comprar.

B. El comprador tiene dudas sobre usted o su producto.

C. Exigencias de trabajo sitúan su propuesta como no prioritaria.

D. Incomprensión de la propuesta.

E. No tiene interés pero no quiere ser descortés. Su presentación debe planificarse para evitar que surja esta objeción.

Para resolver los puntos A y B realice preguntas sondeo y para los puntos C, D y E preguntas tipo test.

Respuesta sugerida. “(Nombre del cliente), pensárselo dos veces es una decisión muy sensata”. (Haga una pausa, sonría, muestre entusiasmo y mantenga el contacto visual.) “Vamos a pensarlo juntos. Vamos a repasar las ventajas que le ofrece el producto. “¿Está de acuerdo?”

8. Objeción: “Se lo compro a un amigo”
Si no es una excusa es difícil de proceder. Si sospecha que es un pretexto, analice su presentación y su impacto personal.

Respuesta sugerida. (Sonría, asienta con la cabeza, mantenga un buen contacto visual.) “Es comprensible que quiera comprar a su amigo y admiro su lealtad. Pero estoy seguro de que su amigo desea que compre lo que es mejor para usted. Si le parece, veamos los aspectos positivos del producto”.

9. Objeción: “Me gusta el estampado pero no el color”
Esta objeción puede producirse a causa de un equívoco o de una falta de información y es relativamente fácil de manejar porque simplemente requiere que informe de ello.

Respuesta sugerida. “Entiendo, antes ha dicho que es su talla, que le gusta el modelo y el estampado pero no el color. ¿El color es lo único que no le satisface?” Esta táctica le ayudará a aislar el problema y quizá lograr el compromiso final del comprador si dispone del color deseado.

10. Objeción: “No necesito este servicio con tanta frecuencia”

Surge en el caso de venta de servicios técnicos.

Respuesta sugerida. “Le entiendo muy bien (nombre del cliente), pero no estoy sugiriendo un servicio, estoy recomendando un plan de mantenimiento preventivo. Le sugiero que pruebe durante al menos el primer período y luego veamos juntos las ventajas que ofrece. ¿Le parece bien?”

CLIENTE EMPRESARIAL

1. Objeción: “Estoy muy ocupado”

Respuesta sugerida: No se precipite en responder. Haga una pausa y piense. Establezca un buen contacto visual. No sonría hasta estar a punto de acabar con su respuesta. “Entiendo que una persona con su cargo disponga de poco tiempo. Por ello no me atrevería a robárselo si no estuviera seguro de que va a resultar de gran interés para usted. Le puedo indicar en menos de cinco minutos lo que hemos hecho por otras empresas similares a la suya”.

2. Objeción: “No pierda el tiempo conmigo”

Repuesta sugerida: “Hay mucha demanda de mi tiempo”, por eso me dirijo a empresas que se pueden beneficiar de nuestro producto al igual que otras empresas del mismo sector”. (Citar ejemplos). “Sería interesante que charláramos un rato. ¿Cuándo puedo volver a visitarlo?”

3. Objeción: “Ya compre algo parecido y no me funcionó”

Respuesta sugerida: “Lo siento, (Haga una pausa y muéstrese atento). “¿Me podría contar lo sucedido?” (Escuche con atención, tome notas, muestre su comprensión, mantenga contacto visual y haga comentarios). “Entiendo que se sienta desalentado al respecto y no quiera probar nada parecido otra vez. Puede que aquel producto no fuera el apropiado para el tipo de necesidades de su empresa. Permítame revisar la información que tengo acerca de sus métodos actuales y que luego le exponga por qué creo que el producto que le recomiendo es el adecuado para ese tipo de operación”.

4: Objeción: “Quizás más adelante”

Respuesta sugerida: “De acuerdo (nombre del cliente), comprendo. Todos tenemos problemas de presupuesto”. (Sonrisa). “Antes de fijar una fecha para una entrevista para más adelante, ¿podría decirme qué es lo que más le ha gustado de mi propuesta?” (Pausa, contacto visual, tomar notas). “¿Cuál de sus ventajas le parece más interesante?”

5. Objeción: “No tengo espacio”

Esta objeción es similar a la de “no se ajusta a mis necesidades”.

Respuesta sugerida: Averigüe si se trata de lo primero o de lo segundo y a continuación proceda. Si trabaja inicialmente con la primera posibilidad, coloque su producto en el espacio considerado para su uso.

Si dicha operación resulta poco práctica, tenga preparada una medida del espacio exterior del mismo. Úsela como plantilla y mida. (Esta táctica la utilizan con frecuencia los vendedores de equipos de oficina). Contraste sus especificaciones con las de su cliente. Para proceder ante la segunda posibilidad, revise su presentación. ¿Está captando y reteniendo la atención del cliente?

Una de las mejores maneras de verificarlo es mediante el uso de preguntas tipo test como: “¿no le parece una característica interesante?” Respuesta sugerida. La manera de proceder ante las objeciones es, un vez más, algo que va más allá de una respuesta a los comentarios negativos del futuro cliente.

Una respuesta efectiva exige profesionalidad, lenguaje corporal y útiles de venta, y todo ello requiere una preparación cuidadosa y su consiguiente puesta en práctica. Por ejemplo, incluso aunque pueda estar seguro de que el comentario del cliente con respecto a su falta de espacio es incorrecto, no debe jamás mostrarle que se halla en un error de forma prepotente o dominante. En lugar de ello evidencie el hecho de que hay suficiente espacio de manera amigable. Hágalo con el tacto necesario para que su cliente no se sienta ofendido. “Puede que tenga razón, (nombre del cliente). ¡Veamos!” (Saque la plantilla de la que hemos hablado anteriormente). “Si encaja, ¿podemos volver a ver las ventajas que le ofrece?” (Manténgase serio en este punto y no cese en su contacto visual; espere una respuesta).

6. Objeción: “Me gusta, pero no estoy preparado”

Puede ser una excusa válida para retrasar la compra o tratarse de una objeción. Si se trata de lo segundo, es probable que esté visitando a la persona inadecuada o alguien que no tiene autoridad suficiente para comprar y no desea que usted lo sepa. Sin embargo, también es posible que su cliente posea autoridad suficiente pero tenga proyectos cuya prioridad prevalezca sobre su propuesta. Esto puede ocurrir. Revise mentalmente las ventajas objetivas de su propuesta. ¿Son lo suficientemente importantes como para pensar que el cliente estaría haciendo el tonto si retrasase la compra?, ¿qué perdería el cliente si no la efectuase? Ahí es donde debe empezar su planificación. Recuerde que el primer objetivo de la respuesta es mantener el diálogo fluido. En este caso, su respuesta debe estar diseñada para evaluar la autoridad real del cliente y, si es posible, para descubrir cuáles pueden ser las otras prioridades. Respuesta sugerida: Respuesta exprese su agrado cuando el cliente diga: “me gusta”. Demuestre su entusiasmo acerca de las ventajas de su producto conforme las repase en la respuesta. Establezca contacto visual y muestre su sincero interés profesional, según vaya efectuando las preguntas sugeridas en la respuesta.

Respuesta sugerida. “Gracias (nombre del cliente)”. (Sonrisa). “Me agrada que le guste la propuesta. (Muestre lista de ventajas). “Estas son las ventajas que usted puede empezar a disfrutar de inmediato”. Si su cliente permanece indeciso, pregúntele lo siguiente: “¿me podría decir qué antepone a estas ventajas?, ¿existen otras personas implicadas en la decisión?”


7. Objeción: “Tuve una mala experiencia con su empresa”

Tal vez su cliente haya tenido alguna experiencia negativa con su empresa. Es posible. Muchas empresas tienen altibajos en términos de calidad y satisfacción del cliente. Tanto si ello es cierto como si no, está en la mente del comprador. No puede, por tanto, proceder a la venta hasta haber despejado esta mala impresión, real o imaginaria. Anime al cliente a hablar haciéndole preguntas de forma amable y escuchándole atentamente. Estudie el lenguaje corporal y el discurso de su interlocutor.

Mantenga el diálogo utilizando comentarios gratificantes como: “comprendo” o “estuvo bien”. Demuestre a través de su lenguaje corporal que el problema le interesa, que quiere corregir esa situación y que comprende la posición del cliente. Establezca contacto visual y utilice todas aquellas expresiones que favorezcan su imagen positiva.

Respuesta sugerida. “Siento que sea así (nombre del cliente)”. (Demuestre su sorpresa, haga una pausa, permanezca inmóvil, establezca contacto visual.) “¿Me podría contar lo que ocurrió?” (Muéstrese sincero, mantenga el contacto visual y demuestre que escucha con atención tomando notas.) “Siento que ocurriera, informaré al director de ello. Le puedo dar el nombre de muchos clientes que han quedado muy satisfechos”.

8. Objeción: “Espere a que hable con...”
Puede haber muchas razones válidas que justifiquen esta objeción, ya que muchas empresas requieren la aprobación de más de una persona para aprobar la compra.

Respuesta sugerida. “Entiendo que tenga que consultar a otras personas antes de tomar una decisión”. (Sonría y haga una pausa). “Para ahorrarle tiempo, ¿podría llamar a esos ejecutivos para que pueda verlos y explicarles las ventajas de mi propuesta?” Si la respuesta anterior no funciona, diga: “De acuerdo (nombre del cliente), ¿podríamos revisar la lista de características y ventajas? Luego las puede valorar con quien proceda”. (Muestre entusiasmo y revise las ventajas). “¿Cuándo puedo volver a verle?” (Saque su agenda conforme realiza dicha pregunta y prepárese para escribir; permanezca en silencio hasta que su cliente responda).

9. Objeción: “Mándeme información por correo” o “déjeme su catálogo”
Esta objeción se produce cuando no ha captado suficientemente la atención del cliente que, de forma educada, se lo está quitando de encima. La mejor manera de manejar esta objeción es evitando que surja. Piense en los términos en que lo haría su futuro cliente. ¿Qué clientes tiene que sean del mismo sector?, ¿qué ventajas les proporcionó que puedan aplicarse en esta ocasión?

Respuesta sugerida. “Francamente (nombre del cliente), enviarle un folleto no es la respuesta. Sé lo que hemos hecho por empresas parecidas a la suya, pero esta información carece de valor si no se contrasta con la situación concreta. No me llevará mucho tiempo determinar las ventajas que le proporcionará la adquisición de nuestro producto. ¿Cuándo lo podemos discutir?”

10. Objeción: “Voy a esperar hasta que el negocio vaya mejor”.
Esta objeción significa enfrentarse a la pregunta ¿por qué debería hacer algo al respecto ahora?

Respuesta sugerida. “Posponer la decisión hasta el fin de esta crisis temporal sólo le acarreará más pérdidas. Además podemos ofrecerle unas condiciones especiales y mientras tanto disfrutarán de su uso. ¿Qué le parece?”

PROCESO DE EXPORTACION

¿Cómo se realiza el proceso de exportación de mercancías?

El proceso se inicia con la presentación y aceptación de una solicitud de autorización de embarque a través del sistema informático aduanero, que seguida de los pasos que se indican a continuación, se convierte en una declaración de exportación.

El proceso finaliza con el embarque de la mercancía.

1. Presentación de la solicitud de embarque a través del sistema informático aduanero.

2. Suministro de los documentos soporte de la solicitud de autorización de embarque: vistos buenos (consultar página Web del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo) o autorizaciones cuando a ello hubiere lugar, mandato cuando se actúe a través de una sociedad de intermediación aduanera o apoderado, y los documentos que acrediten la operación de exportación.

3. Validación y aceptación de la autorización de embarque.

4. Ingreso de mercancías a la zona primaria aduanera o bodegas del transportador, destinadas al cargue de las mercancías de exportación, para la determinación selectiva o aleatoria del embarque o de la inspección física o documental.

5. Realización por parte de la autoridad aduanera de la práctica de la inspección documental o física de las mercancías.

6. Procedencia del embarque (cargue) de la mercancía en el medio de transporte respectivo, previa autorización de la autoridad aduanera.

7. Certificación del embarque y asignación del número y fecha del manifiesto de carga.

8. Cumplidos los trámites anteriores, la autorización de embarque, con el número del manifiesto asignado, se convierte en una declaración de exportación definitiva.

Comercio Internacional

La Unidad de Comercio Internacional está compuesta de diferentes áreas que se describen a continuación:

Derecho aduanero

Asesoría en la interpretación de normas aduaneras e infracciones administrativas a éstas, y la representación ante las autoridades administrativas y jurisdiccionales competentes, en casos relativos a aprehensiones, cuentas adicionales, etc.

Derecho cambiario

Consultoría sobre el régimen jurídico, los procedimientos de importación y giro de divisas, contratos en moneda extranjera, aspectos tributarios relacionados con los contratos y su manejo cambiario.

Asesoría frente a entidades de regulación, procedimiento y control

Asesoría frente a las entidades que participan en el procedimiento, regulación o control de las importaciones o exportaciones de bienes, servicios y tecnología, como la DIAN, Ministerio de Comercio Exterior, Instituto Colombiano de Comercio Exterior, Consejo Superior de Comercio Exterior, Proexport, etc. De igual forma, incluye temas relativos a sistemas especiales de importación y exportación analizando su viabilidad, solicitud, trámite y seguimiento.

Comercio exterior de bienes y servicios
Asesoría en instalación de puertos

Negociaciones Internacionales y Acuerdos Comerciales

Asesoría a empresas, gobiernos, sectores o instituciones que participen en negociaciones internacionales. Abarcando el marco jurídico de los tratados comerciales internacionales, y el alcance y efecto de los distintos instrumentos regulatorios.

Derecho de la Competencia

CONTRATO

Un contrato, en términos generales, es definido como un acuerdo privado, oral o escrito, entre partes que se obligan sobre materia o cosa determinada, y a cuyo cumplimiento pueden ser compelidas. Es un acuerdo de voluntades que genera derechos y obligaciones para las partes. Por ello se señala que habrá contrato cuando varias partes se ponen de acuerdo sobre una manifestación de voluntad destinada a reglar sus derechos.

Doctrinariamente, ha sido definido como un acto jurídico bilateral o multilateral, porque intervienen dos o más personas (a diferencia de los actos jurídicos unilaterales en que interviene una sola persona), y que tiene por finalidad crear derechos y obligaciones (a diferencia de otros actos jurídicos que están destinados a modificar o extinguir derechos y obligaciones, como las convenciones). También se denomina contrato el documento que recoge las condiciones de dicho acto jurídico.

Las partes en un contrato son personas físicas o jurídicas. En un contrato hay dos polos o extremos de la relación jurídica obligacional, cada polo puede estar constituido por más de una persona revistiendo la calidad de parte.

El contrato, en general, tiene una connotación patrimonial, y forma parte de la categoría más amplia de los negocios jurídicos. La función del contrato es producir efectos jurídicos.
En cada país puede existir un concepto de contrato diferente, y esa divergencia tiene que ver con la realidad socio-cultural y jurídica de cada país.

Un contrato es un acuerdo verbal o escrito entre el trabajador y el empleador, en el que se pactan la labor, el sitio, la jornada, la cuantía y la forma de pago. El contrato de trabajo puede celebrarse por tiempo determinado, por el tiempo que dure la realización de una obra o labor determinada, por tiempo indefinido o para ejecutar un trabajo ocasional, accidental o transitorio.

A continuación encontrará los diferentes tipos de contratos que existen de acuerdo con el Ministerio de la Protección Social y sus principales características.

CONTRATO DE COMPRAVENTA

Por el contrato de compra y venta uno de los contratantes (vendedor) se obliga a entregar una cosa determinada y el otro (comprador) a pagar por ella un precio cierto, en dinero o signo que lo represente. Se reputa mercantil la compraventa de cosas muebles para revenderlas, bien en la misma forma que se compraron, o bien en otra diferente, con ánimo de lucrarse en la reventa.

No son mercantiles: -las compras de efectos destinados al consumo del comprador o de la persona por cuyo encargo se adquieren. -las ventas que hicieren los propietarios y los labradores o ganaderos de los frutos o productos de sus cosechas o ganados, o de las especies en que se les paguen las rentas. -las ventas que, de los objetos construidos o fabricados por los artesanos, hicieren éstos en sus talleres. -la reventa que haga cualquier persona no comerciante del resto de los acopios que hizo para su consumo.


Elementos del Contrato de Concesión.

a) Autorización Para Adquirir Productos del Concedente. Este es el objeto principal del contrato de concesión: el concedente decide separar una actividad que le compete y otorga esa autorización al concesionario. Debe surgir claramente esa delegación por parte del concedente para que pueda determinarse la existencia de una concesión; de lo contrario podemos estar en presencia de contratos diferentes (locación de obra, de servicios).
El privilegio de adquirir productos del concedente es de la esencia de la concesión y ésta no puede existir sin el derecho del concesionario de comprar para revender los productos del concedente en una zona determinada, diferenciándose del suministro en que en este último existe una garantía respecto de las cantidades mínimas mensuales a proveer, que no es típica de la concesión, en la que la fabrica no adquiere compromisos al respecto, aunque sea de su conveniencia vender más productos.

b) Prestación o Explotación de la Concesión a nombre Propio. La prestación del servicio de pre y posventa a nombre, por cuenta y a riesgo del concesionario es otra finalidad común que ambas partes tienen en mira al contratar. El concedente celebra el contrato para prestar el servicio, para asegurarlo, incluso en mejores condiciones, a los terceros,. Por su parte el concesionario asume como principal obligación y adquiere también como principal derecho, la realización de la explotación concedida.

c) Autonomía. El concesionario desempeña sus funciones con autonomía, en el sentido de que no se encuentra vinculado por una relación de dependencia jurídica, pero sí existe una subordinación técnica y económica que pone en manos del concedente importantes decisiones, como por ejemplo zona en que el concesionario debe actuar, modo de efectuar las ventas, stock de repuestos que debe mantener, la determinación del precio sugerido de reventa y la participación del concesionario o su ganancia le es fijada por el concedente.

d) Exclusividad. Se trata de una exclusividad de aprovisionamiento, sin ella no hay concesión comercial: es típica y característica de este contrato. El concesionario de hecho es exclusivo en su zona. Puede también serlo por contrato, pero ello no es característico ni necesario. La exclusividad de aprovisionamiento implica también que no pueden comercializarse productos de otra marca y comporta la obligación del concedente de sólo aprovisionar a aquellos que son sus concesionarios designados y no vender directamente al consumidor, con excepción de ciertas situaciones especiales (empleados, exportaciones, ventas a ciertos consumidores).

e) Control. Siendo el contrato de concesión una delegación de actividad, el control de dicha actividad por el concedente es un elemento esencial, el que se manifiesta en la posibilidad de reglamentación y de vigilancia y es consecuencia de que el concedente necesita uniformar la actividad del concesionario y por tal razón se reserva la facultad de controlarlo, así como también la de modificar las condiciones en que presta la actividad en ciertos aspectos, como por ejemplo precios, descuentos, materiales o mercadería a utilizar en la prestación, utilización de los emblemas e insignias del concedente etc.

Concepto

"Contrato de concesión comercial es aquella convención por la cual un comerciante denominado concesionario, pone su empresa de distribución al servicio de un comerciante o industrial denominado concedente, para asegurar exclusivamente, sobre un territorio determinado, por un tiempo limitado y bajo la vigilancia del concedente, la distribución de productos de los que se le ha concedido el monopolio de reventa"

Esta definición resalta los siguientes elementos:

a). La puesta a disposición de la empresa del concesionario a favor del o de la concedente en forma exclusiva.
b). La limitación geográfica (el territorio objeto de la concesión).
c). La permanencia y el control (bajo vigilancia del concedente por un plazo determinado).
d). El otorgamiento de un privilegio (el monopolio de reventa)

Estas convenciones de exclusividad de venta caracterizan a una época en la que el contrato de venta comercial evoluciona en el pasaje de una economía librecambista a una economía de cambios organizados, en la que los fabricantes se aíslan de los clásicos mayoristas y minoristas.

Los acuerdos entre productores y distribuidores han dado a luz a las redes de concesionarios, en particular de productos de alta técnica y de lujo. La relación entre éstos y el concedente se efectúa a tenor de un "contrato marco", que es idéntico para todos los miembros de la red.

Así es dable observar que existe:

a). Necesidad de uniformidad, evidencia en un contrato tipo, también llamado contrato reglamento.
b). Obligatoriedad de identificación del producto con un sistema especializado de venta, por medio de una red de comercialización de distribuidores vinculados por el contrato reglamento con el concedente.
c). Cierta permanencia en las relaciones para una mejor colocación de la producción. El contrato de concesión presupone una relación continua en el tiempo entre el concedente y sus concesionarios.
d). Coordinación entre pretensiones dispares (concedente-concesionario). Esta dicotomía implica un conflicto entre el principio de autonomía y el de seguridad. La concesión comercial promete al concesionario una seguridad económica y al menos una seguridad mayor que la que tiene el comerciante individual, con el sacrificio de parte de su independencia económica.

ASPECTOS JURÍDICOS DE LA CONTRATACIÓN

El desarrollo de las nuevas tecnologías ha propiciado el nacimiento de una nueva forma de contratación y de nuevas modalidades contractuales.

Entre las primeras podemos hacer referencia a lo que se ha denominado business to business (B2B) o contratación entre empresas, al B2C o contratación entre empresas y consumidores y al C2C, contratación entre consumidores entre otras muchas formas de contratar en el comercio electrónico.

En cada uno de estos campos de contratación, han nacido a su vez muchas modalidades de contratos, necesarios todos ellos para llevar a cabo el negocio jurídico deseado. Son contratos específicos y hasta hace relativamente poco tiempo desconocidos, y cuyos extremos legales han sido perfilados jurídicamente a lo largo de estos últimos años.

Cuando una empresa comienza a prestar sus servicios a través de Internet ha de formalizar una serie de contratos, denominados contratos informáticos.

Entre los cuales podemos señalar los siguientes:

Contrato de creación de página web
Contrato de acceso a Internet
Contrato de dominio
Contrato de housing
Contrato de housting
Contrato de licencia de uso
Contrato de desarrollo a medida
Contrato escrow o depósito de fuentes
Contrato de mantenimiento
Contrato de outsourcing
Contrato de creativo
Contrato de prestación de servicios
Contrato de cesión de datos
Otros

En el siguiente enlace existen diferentes modelos de contratos ejemplo Modelos de contratos
En cada uno de ellos existe una serie de cláusulas específicas, cuya formulación es imprescindible para que el contrato surta los efectos deseados, ya que una mala redacción de las mismas puede dar lugar a resultados y consecuencias jurídicas no deseadas. Se hace necesario conocer y respetar la legislación contractual a la hora de redactarlos, por ello las empresas y los consumidores en general han de poner en manos de abogados y profesionales del dereho la redacción de sus contratos, dada la complejidad de la materia y del lenguaje jurídico y técnico empleado en su redacción.

Si bien es cierto que cada vez es mayor el número de personas que se suben al tren de las nuevas tecnologías y se familiarizan con su terminología, existe un gran número de usuarios que no están familiarizados con ella, por ello es necesario incluir en los contratos cláusulas con definiciones de todos los términos de manera que el consumidor entienda el objeto del contrato y conozca sus derechos y obligaciones.

A esto se refiere la Ley 26/1984 General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios en su artículo 10.1.a) que establece la obligación de concreción, claridad y sencillez en la redacción de los contratos, con posibilidad de comprensión directa sin reenvío a textos para conocer su significado. Así mismo la Constitución Española recoge esta protección en su artículo 51.1 y 2.
En www.portaley.com, la plataforma de servicios creada por www.delitosinformaticos.com, usted, empresario o consumidor puede encontrar los modelos de contratos que necesite, pudiendo solicitar también la elaboración a medida del contrato que usted desee.

TIPOS DE ACUERDOS COMERCIALES

¿Qué es un Acuerdo Comercial?

Es un entendimiento bilateral o multilateral entre estados, cuyo objeto es armonizar los intereses respectivos de los nacionales de las partes contratantes y aumentar los intercambios comerciales.
Convenio, tratado o cualquier otro acto vinculante por el cual dos o más naciones se comprometen a acatar condiciones específicas en su intercambio comercial, lo cual incluye de ordinario concesiones mutuamente benéficas.

Existen dos tipos de acuerdos comerciales:

De Cooperación internacional: Es un sistema mediante el cual se asocian varios estados con el fin de alcanzar determinados objetivos comunes que responden a sus intereses solidarios, sin que la acción emprendida, ni las medidas adoptadas para alcanzarlos, afecten esencialmente a sus jurisdicciones o a sus prerrogativas de estado soberano.

De Integración internacional: Es un sistema por el que se unen varios estados, aceptando no hacer valer unilateralmente sus jurisdicciones y delegando su ejercicio en una autoridad supranacional, en la que se opera la fusión de sus intereses, y a cuyas decisiones aceptan someterse mediante el control y los procedimientos adecuados, para todo aquello que se refiera al sector de actividad encomendado a la alta autoridad.

Tipos de Acuerdos Económicos Internacionales

Acuerdos Regionales

Ø ALADI (Asociación Latinoamericana de Integración)
Ø ALCA (Área de Libre Comercio de las Americas)

Compromisos Multilaterales

Ø APEC (Foro de Cooperación Económica del Asia-Pacífico)
Ø OMC (Organización Mundial de Comercio)
Ø OCDE (Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico)

Acuerdos Bilaterales

Ø Acuerdos de Alcance Parcial
Ø Acuerdo de Complementación Económica
Ø Tratados de Libre Comercio
Ø Acuerdo de Asociación Económica


Estados Unidos

Políticas de importación

Ley de Bioterrorismo
• Registro de Establecimientos
• Aviso previo de importación
• Mantención de registros o archivos
• Detención Administrativa de embarques de Alimentos

Reglamentos Técnicos y Medidas sanitarias

• Etiquetado obligatorio de países de origen de los alimentos (COOL)

Defensa Comercial
• Derechos Anti-dumping y compensatorio
• Enmienda Byrd

Unión Europea

Políticas de importación

• Permisos de Importación en Hungría

Reglamentos Técnicos y Medidas sanitarias

• Restricciones a la harina de pescado
• Medidas sanitarias a la harina y aceite de pescado
• Sistema REACH
• Trazabilidad de los Alimentos

Pasos en un proceso de negociación

Pensar en la negociación ideal es pensar en una utopía. Sin embargo, cuando se lleva a cabo, siempre alguien gana un poco más que el otro y establecer los estándares para una buena negociación es muy factible, al igual que mejorar cada vez más nuestras acciones y estrategias en el dominio del arte de negociar y que ambas partes salgan ganando.

Los pasos a seguir para poder pronosticar con mayor precisión resultados esperados de la negociación exitosas de las partes son:

1) Buscar información a detalle de la otra parte.

2) Analizar a fondo por que nos necesita el otro.

3) Investigar que ofrece la competencia y como podemos superar la oferta.

4) Averiguar el "timing" del trato, ¿qué tan urgente es para nuestro cliente?

5) Asegurar que tenemos todos los puntos críticos de los tomadores de decisión del cliente y de nuestra empresa (venta interna).

6) Tener referencia de casos exitosos con otros clientes de proyectos o situaciones similares.

7) Tener un plan de pagos bien definidos.

Otros pasos a seguir:
PASO 1. CONOCERSE: Planeo conocer a la parte con la que negociare. Mi objetivo será tener una interacción inicial amistosa, tranquila y en términos comerciales.
PASO 2. EXPRESAR METAS Y OBJETIVOS: Espero compartir mis metas y objetivos con la otra parte. Al mismo tiempo, espero enterarme de las metas y objetivos de la otra parte. Si es posible, que la atmósfera durante este paso sea de cooperación y confianza mutua
PASO 3. INICIO DEL PROECESO DE NEGOCIACION: Para iniciar el proceso surgirán temas específicos a tratar. Planeó estudiarlos todos antes que las negociaciones empiecen a determinar si me sería ventajoso delimitarlos o combinarlos. Una vez hecho esto, puedo tratarlos uno por uno.
PASO 4. EXPRESIONES DE DESACUERO Y CONFLICTO: Una vez definidos los temas a tratar, es esencial expresar las áreas de desacuerdo o conflicto. Solamente cuando se haya hecho esto será posible resolver las diferencias de tal manera que resulte aceptable para ambas partes.
PASO 5. REEVALUACION Y CONCESION: La clave del éxito en cualquier negociación es el momento en que ambas partes evalúan de nuevo sus posiciones y determinan el nivel de concesión que les resulta aceptable. Durante este paso planeo recordar el principio de dar y recibir.
PASO 6. ACUERDO DE PRINCIPIO O ARREGLO: El paso final se da cuando ambas partes confirman cualquier convenio que hayan tenido. Planeo asegurarme de que no haya después malentendidos poniendo por escrito los acuerdos y compartiéndolos con la otra
3. Normas legales para una negociación Nacional e Internacional
REGLAMENTO DE AGENTES DE INTERMEDIACIÓN Resolución CONASEV N° 0045-2006-EF/94.10
TERMINOS Para los fines del presente Reglamento, los términos siguientes tienen el alcance que se indica:1. Agente: Agente de intermediación a que se refiere la Ley del Mercado de Valores, y sus modificatorias.2. Bolsa: Bolsa de Valores.3. CONASEV: Comisión Nacional Supervisora de Empresas y Valores.4. Cuenta Global: Cuenta administrada por el Agente únicamente para el control de operaciones de clientes en mercados extranjeros y para colocaciones, que figurando a su nombre, agrupa a clientes que son los titulares finales de los derechos u obligaciones relacionados con dicha cuenta.5. Deuda subordinada: Obligación o préstamo no garantizado a cargo del Agente, que no puede pagarse antes de su vencimiento, el que debe ser de por lo menos 2 años y que otorga a sus acreedores un derecho de prelación de pago sólo superior al de sus accionistas en caso de liquidación del Agente.6. Diario Oficial: Diario "El Peruano", en la capital de la República, y el diario encargado de las publicaciones judiciales en los demás lugares.7. Días: Días hábiles.8. Estados Financieros Básicos: Balance General, Estado de Ganancias y Pérdidas, Estado de Cambios en el Patrimonio Neto y Estado de Flujos de Efectivo. Estos comprenden a las Notas a los Estados Financieros y Anexos de Control.9. Fondo de Garantía: Aquel al que se refiere el artículo 158 de la Ley del Mercado de Valores, y sus modificatorias.10. Grupo Económico: El que resulte de la aplicación del reglamento de la materia, aprobado por CONASEV.11. Instrumentos Financieros: Aquellos que representan o incorporan derechos patrimoniales o crediticios. Para efectos de lo establecido en el presente Reglamento, comprende a los instrumentos financieros que califican como títulos valores, según la Ley de Títulos Valores, y a los valores e instrumentos financieros extranjeros.12. Ley: Ley del Mercado de Valores, Decreto Legislativo N° 861, y sus modificatorias.13. Mecanismo centralizado: Mecanismo centralizado de negociación de valores o de instrumentos financieros.14. Mercado: Mercado de valores.15. Mercado Primario de Valores e Instrumentos Financieros: Aquel en el que se colocan nuevos valores o instrumentos financieros emitidos por emisores nacionales o extranjeros.16. Mercado Secundario de Valores e Instrumentos Financieros: Aquel en el que se transfieren valores o instrumentos financieros que fueron colocados previamente.17. NIIFs: Normas Internacionales de Información Financiera emitidas por el International Accounting Standards Board - IASB (Consejo de Normas Internacionales de Contabilidad), oficializadas y puestas en vigencia en el Perú, por el Consejo Normativo de Contabilidad.18. Operación al contado: Aquella cuya liquidación de valores o instrumentos financieros y de fondos, se produce dentro de los tres (3) días de efectuada.19. Personas vinculadas: Las personas con vinculación, de acuerdo con los criterios establecidos en el reglamento de la materia, aprobado por CONASEV.20. Registro: El Registro Público del Mercado de Valores.21. Registros Públicos: Aquellos que integran el Sistema Nacional de los Registros Públicos.22. Representante: Persona natural debidamente autorizada como tal, que en representación del Agente es la única facultada para realizar una o más de las operaciones señaladas en los incisos a), b), c), d), e), f), g), h), i), k), p), q), s) y t), del artículo 194 de la Ley para el caso de sociedades agentes, ó incisos a), b), c), d), e), f) e i), del artículo 207 de la Ley, para el caso de sociedades intermediarias.
23. Riesgos de Operación: Posibilidad de pérdidas financieras del Agente por la deficiencia o falla en sus procesos y sistema de control interno, en la tecnología y sistemas de información que utiliza, en las personas o por eventos externos adversos.24. Sociedad Agente: Sociedad agente de bolsa.25. Sociedades de Auditoría: Sociedades de Auditoría Externa que cumplan con los requisitos establecidos en el presente Reglamento.26. Sociedad Intermediaria: Sociedad intermediaria de valores.27. Superintendencia: Superintendencia de Banca, Seguros y AFP.28. Valores: Valores mobiliarios.29. Valores e Instrumentos Financieros Extranjeros: Los emitidos por emisores extranjeros o por emisores constituidos en el país y que han sido colocados o admitidos a negociación en el extranjero.30. Valores e Instrumentos Financieros Nacionales: Aquellos emitidos por emisores constituidos en el país y que han sido colocados o admitidos a negociación en el país.31. Trimestres: Los periodos de tres (03) meses comprendidos de enero a marzo, de abril a junio, de julio a septiembre y de octubre a diciembre de cada año.

NEGOCIACIONES

1. Tipos de acuerdos comerciales

¿Qué es un Acuerdo Comercial?

Es un entendimiento bilateral o multilateral entre estados, cuyo objeto es armonizar los intereses respectivos de los nacionales de las partes contratantes y aumentar los intercambios comerciales.
Convenio, tratado o cualquier otro acto vinculante por el cual dos o más naciones se comprometen a acatar condiciones específicas en su intercambio comercial, lo cual incluye de ordinario concesiones mutuamente benéficas.

Existen dos tipos de acuerdos comerciales:

De Cooperación internacional: Es un sistema mediante el cual se asocian varios estados con el fin de alcanzar determinados objetivos comunes que responden a sus intereses solidarios, sin que la acción emprendida, ni las medidas adoptadas para alcanzarlos, afecten esencialmente a sus jurisdicciones o a sus prerrogativas de estado soberano.

De Integración internacional: Es un sistema por el que se unen varios estados, aceptando no hacer valer unilateralmente sus jurisdicciones y delegando su ejercicio en una autoridad supranacional, en la que se opera la fusión de sus intereses, y a cuyas decisiones aceptan someterse mediante el control y los procedimientos adecuados, para todo aquello que se refiera al sector de actividad encomendado a la alta autoridad.

Tipos de Acuerdos Económicos Internacionales

Acuerdos Regionales

Ø ALADI (Asociación Latinoamericana de Integración)
Ø ALCA (Área de Libre Comercio de las Americas)

Compromisos Multilaterales

Ø APEC (Foro de Cooperación Económica del Asia-Pacífico)
Ø OMC (Organización Mundial de Comercio)
Ø OCDE (Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico)

Acuerdos Bilaterales

Ø Acuerdos de Alcance Parcial
Ø Acuerdo de Complementación Económica
Ø Tratados de Libre Comercio
Ø Acuerdo de Asociación Económica


Estados Unidos

Políticas de importación

Ley de Bioterrorismo
• Registro de Establecimientos
• Aviso previo de importación
• Mantención de registros o archivos
• Detención Administrativa de embarques de Alimentos

Reglamentos Técnicos y Medidas sanitarias
• Etiquetado obligatorio de países de origen de los alimentos (COOL)

Defensa Comercial
• Derechos Anti-dumping y compensatorio
• Enmienda Byrd

Unión Europea

Políticas de importación
• Permisos de Importación en Hungría

Reglamentos Técnicos y Medidas sanitarias
• Restricciones a la harina de pescado
• Medidas sanitarias a la harina y aceite de pescado
• Sistema REACH
• Trazabilidad de los Alimentos

2. Pasos en un proceso de negociación

Pensar en la negociación ideal es pensar en una utopía. Sin embargo, cuando se lleva a cabo, siempre alguien gana un poco más que el otro y establecer los estándares para una buena negociación es muy factible, al igual que mejorar cada vez más nuestras acciones y estrategias en el dominio del arte de negociar y que ambas partes salgan ganando.

Los pasos a seguir para poder pronosticar con mayor precisión resultados esperados de la negociación exitosas de las partes son:

1) Buscar información a detalle de la otra parte.

2) Analizar a fondo por que nos necesita el otro.

3) Investigar que ofrece la competencia y como podemos superar la oferta.

4) Averiguar el "timing" del trato, ¿qué tan urgente es para nuestro cliente?

5) Asegurar que tenemos todos los puntos críticos de los tomadores de decisión del cliente y de nuestra empresa (venta interna).

6) Tener referencia de casos exitosos con otros clientes de proyectos o situaciones similares.

7) Tener un plan de pagos bien definidos.

Otros pasos a seguir:

PASO 1. CONOCERSE: Planeo conocer a la parte con la que negociare. Mi objetivo será tener una interacción inicial amistosa, tranquila y en términos comerciales.

PASO 2. EXPRESAR METAS Y OBJETIVOS: Espero compartir mis metas y objetivos con la otra parte. Al mismo tiempo, espero enterarme de las metas y objetivos de la otra parte. Si es posible, que la atmósfera durante este paso sea de cooperación y confianza mutua

PASO 3. INICIO DEL PROCECESO DE NEGOCIACION: Para iniciar el proceso surgirán temas específicos a tratar. Planeó estudiarlos todos antes que las negociaciones empiecen a determinar si me sería ventajoso delimitarlos o combinarlos. Una vez hecho esto, puedo tratarlos uno por uno.

PASO 4. EXPRESIONES DE DESACUERO Y CONFLICTO: Una vez definidos los temas a tratar, es esencial expresar las áreas de desacuerdo o conflicto. Solamente cuando se haya hecho esto será posible resolver las diferencias de tal manera que resulte aceptable para ambas partes.

PASO 5. REEVALUACION Y CONCESION: La clave del éxito en cualquier negociación es el momento en que ambas partes evalúan de nuevo sus posiciones y determinan el nivel de concesión que les resulta aceptable. Durante este paso planeo recordar el principio de dar y recibir.

PASO 6. ACUERDO DE PRINCIPIO O ARREGLO: El paso final se da cuando ambas partes confirman cualquier convenio que hayan tenido. Planeo asegurarme de que no haya después malentendidos poniendo por escrito los acuerdos y compartiéndolos con la otra

3. Normas legales para una negociación Nacional e Internacional

REGLAMENTO DE AGENTES DE INTERMEDIACIÓN Resolución CONASEV N° 0045-2006-EF/94.10

TERMINOS

Para los fines del presente Reglamento, los términos siguientes tienen el alcance que se indica:

1. Agente: Agente de intermediación a que se refiere la Ley del Mercado de Valores, y sus modificatorias.

2. Bolsa: Bolsa de Valores.

3. CONASEV: Comisión Nacional Supervisora de Empresas y Valores.

4. Cuenta Global: Cuenta administrada por el Agente únicamente para el control de operaciones de clientes en mercados extranjeros y para colocaciones, que figurando a su nombre, agrupa a clientes que son los titulares finales de los derechos u obligaciones relacionados con dicha cuenta.

5. Deuda subordinada: Obligación o préstamo no garantizado a cargo del Agente, que no puede pagarse antes de su vencimiento, el que debe ser de por lo menos 2 años y que otorga a sus acreedores un derecho de prelación de pago sólo superior al de sus accionistas en caso de liquidación del Agente.

6. Diario Oficial: Diario "El Peruano", en la capital de la República, y el diario encargado de las publicaciones judiciales en los demás lugares.

7. Días: Días hábiles.

8. Estados Financieros Básicos: Balance General, Estado de Ganancias y Pérdidas, Estado de Cambios en el Patrimonio Neto y Estado de Flujos de Efectivo. Estos comprenden a las Notas a los Estados Financieros y Anexos de Control.

9. Fondo de Garantía: Aquel al que se refiere el artículo 158 de la Ley del Mercado de Valores, y sus modificatorias.

10. Grupo Económico: El que resulte de la aplicación del reglamento de la materia, aprobado por CONASEV.

11. Instrumentos Financieros: Aquellos que representan o incorporan derechos patrimoniales o crediticios. Para efectos de lo establecido en el presente Reglamento, comprende a los instrumentos financieros que califican como títulos valores, según la Ley de Títulos Valores, y a los valores e instrumentos financieros extranjeros.

12. Ley: Ley del Mercado de Valores, Decreto Legislativo N° 861, y sus modificatorias.

13. Mecanismo centralizado: Mecanismo centralizado de negociación de valores o de instrumentos financieros.

14. Mercado: Mercado de valores.

15. Mercado Primario de Valores e Instrumentos Financieros: Aquel en el que se colocan nuevos valores o instrumentos financieros emitidos por emisores nacionales o extranjeros.

16. Mercado Secundario de Valores e Instrumentos Financieros: Aquel en el que se transfieren valores o instrumentos financieros que fueron colocados previamente.

17. NIIFs: Normas Internacionales de Información Financiera emitidas por el International Accounting Standards Board - IASB (Consejo de Normas Internacionales de Contabilidad), oficializadas y puestas en vigencia en el Perú, por el Consejo Normativo de Contabilidad.

18. Operación al contado: Aquella cuya liquidación de valores o instrumentos financieros y de fondos, se produce dentro de los tres (3) días de efectuada.

19. Personas vinculadas: Las personas con vinculación, de acuerdo con los criterios establecidos en el reglamento de la materia, aprobado por CONASEV.

20. Registro: El Registro Público del Mercado de Valores.

21. Registros Públicos: Aquellos que integran el Sistema Nacional de los Registros Públicos.

22. Representante: Persona natural debidamente autorizada como tal, que en representación del Agente es la única facultada para realizar una o más de las operaciones señaladas en los incisos a), b), c), d), e), f), g), h), i), k), p), q), s) y t), del artículo 194 de la Ley para el caso de sociedades agentes, ó incisos a), b), c), d), e), f) e i), del artículo 207 de la Ley, para el caso de sociedades intermediarias.
23. Riesgos de Operación: Posibilidad de pérdidas financieras del Agente por la deficiencia o falla en sus procesos y sistema de control interno, en la tecnología y sistemas de información que utiliza, en las personas o por eventos externos adversos.

24. Sociedad Agente: Sociedad agente de bolsa.

25. Sociedades de Auditoría: Sociedades de Auditoría Externa que cumplan con los requisitos establecidos en el presente Reglamento.

26. Sociedad Intermediaria: Sociedad intermediaria de valores.

27. Superintendencia: Superintendencia de Banca, Seguros y AFP.

28. Valores: Valores mobiliarios.

29. Valores e Instrumentos Financieros Extranjeros: Los emitidos por emisores extranjeros o por emisores constituidos en el país y que han sido colocados o admitidos a negociación en el extranjero.

30. Valores e Instrumentos Financieros Nacionales: Aquellos emitidos por emisores constituidos en el país y que han sido colocados o admitidos a negociación en el país.

31. Trimestres: Los periodos de tres (03) meses comprendidos de enero a marzo, de abril a junio, de julio a septiembre y de octubre a diciembre de cada año.

CONTRATOS CIVILES

CONTRATOS DE COMPRAVENTA

1.- CONTRATO DE COMPRAVENTA

Por el contrato de compra y venta uno de los contratantes (vendedor) se obliga a entregar una cosa determinada y el otro (comprador) a pagar por ella un precio cierto, en dinero o signo que lo represente. Se reputa mercantil la compraventa de cosas muebles para revenderlas, bien en la misma forma que se compraron, o bien en otra diferente, con ánimo de lucrarse en la reventa. No son mercantiles: -las compras de efectos destinados al consumo del comprador o de la persona por cuyo encargo se adquieren. -las ventas que hicieren los propietarios y los labradores o ganaderos de los frutos o productos de sus cosechas o ganados, o de las especies en que se les paguen las rentas. -las ventas que, de los objetos construidos o fabricados por los artesanos, hicieren éstos en sus talleres. -la reventa que haga cualquier persona no comerciante del resto de los acopios que hizo para su consumo.

2.- CONTRATO DE COMPRAVENTA A PLAZOS

Por el contrato de compra y venta uno de los contratantes (vendedor) se obliga a entregar una cosa determinada y el otro (comprador) a pagar por ella un precio cierto, en dinero o signo que lo represente. Se reputa mercantil la compraventa de cosas muebles para revenderlas, bien en la misma forma que se compraron, o bien en otra diferente, con ánimo de lucrarse en la reventa. Caracteriza al contrato de compraventa a plazos que el precio que ha de pagar el vendedor se fracciona en plazos, debiéndose incribir dicho contrato en el Registro de Venta a Plazos conforme a la legislación vigente.

3.- CONTRATO DE COMPRAVENTA A PRUEBA

Por el contrato de compra y venta uno de los contratantes (vendedor) se obliga a entregar una cosa determinada y el otro (comprador) a pagar por ella un precio cierto, en dinero o signo que lo represente. Se reputa mercantil la compraventa de cosas muebles para revenderlas, bien en la misma forma que se compraron, o bien en otra diferente, con ánimo de lucrarse en la reventa. En el contrato de compraventa a prueba el comprador dispone de un plazo para rescindir el mismo si la mercancía no le satisface, debiendo devolver al vendedor dicha mercancía y la cantidad entregada al vendedor como precio de la misma.


4.- CONTRATO DE COMPRAVENTA DE PLAZA A PLAZA

Por el contrato de compra y venta uno de los contratantes (vendedor) se obliga a entregar una cosa determinada y el otro (comprador) a pagar por ella un precio cierto, en dinero o signo que lo represente. Se reputa mercantil la compraventa de cosas muebles para revenderlas, bien en la misma forma que se compraron, o bien en otra diferente, con ánimo de lucrarse en la reventa. El contrato de compraventa de plaza a plaza se caracteriza porque el vendedor se obliga a la entrega de la mercancía al comprador en el lugar especificado en el contrato.

CONTRATO DE ARRENDAMIENTO MERCANTIL

1.- CONTRATO DE LEASING

Por este contrato la empresa arrendadora cede al usuario el goce o disfrute de la cosa arrendada, a cambio de una retribución. Este contrato se caracteriza por la inclusión en el mismo de una opción de compra a favor del usuario, ejercitable al término del contrato, pudiendo por tanto, el usuario a cambio de la cantidad estipulada convertirse en propietario de la cosa arrendada.

2.- CONTRATO DE RENTING

Por este contrato la empresa arrendadora cede al usuario el goce o disfrute de la cosa arrendada, a cambio de una retribución.

CONTRATO DE MANDATO MERCANTIL

1.- CONTRATO DE AGENCIA

Por este contrato el agente se obliga frente a la otra, parte a cambio de una remuneración, y de forma continuada, a promover actos u operaciones de comercio o a promoverlos y concluirlos, por cuenta ajena, como intermediario, sin que asuma, salvo que exista pacto en contrario, el riesgo de dichas operaciones.

2.- CONTRATO DE COMISIÓN

El mandato (contrato por el que una persona se obliga a prestar algún servicio o hacer alguna cosa, por cuenta o encargo de otra)se reputa comisión mercantil cuando tiene por objeto un acto u operación de comercio y el comitente(quien encarga) o el comisionista (quien desempeña el encargo) es comerciante o agente mediador del comercio.

CONTRATO DE GARANTIA

1.- CONTRATO DE FIANZA

El contrato de fianza es aquel por el que una parte se obliga a pagar o cumplir por un tercero, en el caso de que éste no lo haga. Es reputado mercantil todo afianzamiento que tenga por objeto asegurar el cumplimiento de un contrato mercantil, aun cuando el fiador no sea comerciante.

2.- CONTRATO DE PRENDA

Por el contrato de prenda el acreedor obtiene el derecho para retener una cosa en su poder, o en el de la tercera persona a quien ésta hubiese sido entregada, hasta que el deudor le pague el crédito que le debe.

CONTRATOS PUBLICITARIOS

1.- CONTRATO DE CREACIÓN PUBLICITARIA

El contrato de creación publicitaria es aquel por el que, a cambio de una contraprestación, una persona física o jurídica se obliga en favor de un anunciante o agencia a idear y elaborar un proyecto de campaña publicitaria, una parte de la misma o cualquier otro elemento publicitario.

2.- CONTRATO DE PUBLICIDAD

Por este contrato un anunciante encarga a una agencia de publicidad, mediante una contraprestación, la ejecución de publicidad y la creación, preparación o programación de la misma.

OTROS CONTRATOS

1.- CONTRATO DE CESIÓN DE DERECHOS DE PROPIEDAD INDUSTRIAL

Por este contrato el titular de la patente, marca o modelo de utilidad (licenciante), cede a la otra parte contratante (licenciatario), a cambio de una remuneración, y por un período de tiempo determinado, el ejercicio de todas o de algunas de las facultades que le corresponden como titular del derecho de propiedad intelectual, sin que pierda dicha condición.

2.- CONTRATO DE FRANQUICIA

Por este contrato una empresa (franquiciadora), cede a otra (franquiciada) el derecho a la explotación de un sistema propio de comercialización de productos o servicios.


3.- CONTRATO DE PERMUTA

Es el contrato por el cual cada uno de los contratantes se obliga a dar una cosa para recibir otra.

4.- CONTRATO DE PRÉSTAMO

Por este contrato una de las partes entrega a la otra, o alguna cosa no fungible (que no se consume con el uso) para que use de ella por cierto tiempo y se la devuelva, en cuyo caso se llama comodato, o dinero u otra cosa fungible, con condición de devolver otro tanto de la misma especie y calidad, en cuyo caso conserva simplemente el nombre de préstamo. El préstamo se reputa mercantil cuando algunos de los contratantes es comerciante y las cosas prestadas se destinan a actos de comercio.

TIPO DE CONTRATOS

CONTRATO LABORAL

Un contrato, en términos generales, es definido como un acuerdo privado, oral o escrito, entre partes que se obligan sobre materia o cosa determinada, y a cuyo cumplimiento pueden ser compelidas. Es un acuerdo de voluntades que genera derechos y obligaciones para las partes. Por ello se señala que habrá contrato cuando varias partes se ponen de acuerdo sobre una manifestación de voluntad destinada a reglar sus derechos.
Doctrinariamente, ha sido definido como un acto jurídico bilateral o multilateral, porque intervienen dos o más personas (a diferencia de los actos jurídicos unilaterales en que interviene una sola persona), y que tiene por finalidad crear derechos y obligaciones (a diferencia de otros actos jurídicos que están destinados a modificar o extinguir derechos y obligaciones, como las convenciones). También se denomina contrato el documento que recoge las condiciones de dicho acto jurídico.
Las partes en un contrato son personas físicas o jurídicas. En un contrato hay dos polos o extremos de la relación jurídica obligacional, cada polo puede estar constituido por más de una persona revistiendo la calidad de parte.
El contrato, en general, tiene una connotación patrimonial, y forma parte de la categoría más amplia de los negocios jurídicos. La función del contrato es producir efectos jurídicos.
En cada país puede existir un concepto de contrato diferente, y esa divergencia tiene que ver con la realidad socio-cultural y jurídica de cada país.
Un contrato es un acuerdo verbal o escrito entre el trabajador y el empleador, en el que se pactan la labor, el sitio, la jornada, la cuantía y la forma de pago. El contrato de trabajo puede celebrarse por tiempo determinado, por el tiempo que dure la realización de una obra o labor determinada, por tiempo indefinido o para ejecutar un trabajo ocasional, accidental o transitorio.
A continuación encontrará los diferentes tipos de contratos que existen de acuerdo con el Ministerio de la Protección Social y sus principales características.

CONTRATO DE COMPRAVENTA

Por el contrato de compra y venta uno de los contratantes (vendedor) se obliga a entregar una cosa determinada y el otro (comprador) a pagar por ella un precio cierto, en dinero o signo que lo represente. Se reputa mercantil la compraventa de cosas muebles para revenderlas, bien en la misma forma que se compraron, o bien en otra diferente, con ánimo de lucrarse en la reventa. No son mercantiles: -las compras de efectos destinados al consumo del comprador o de la persona por cuyo encargo se adquieren. -las ventas que hicieren los propietarios y los labradores o ganaderos de los frutos o productos de sus cosechas o ganados, o de las especies en que se les paguen las rentas. -las ventas que, de los objetos construidos o fabricados por los artesanos, hicieren éstos en sus talleres. -la reventa que haga cualquier persona no comerciante del resto de los acopios que hizo para su consumo.

CONTRATO DE PROYECTO Y CONSTRUCCION

Es una modalidad, que en los últimos tiempos se está haciendo habitual en los grandes proyectos
De construcción. En este tipo de contrato el Constructor o Contratista toma a su cargo tanto el proyecto como la construcción de las obras y en su oferta valora la ejecución de los trabajos descritos en un proyecto, que el mismo equipo o alguien por cuenta del Constructor ha redactado. En este tipo de contratos el Contratista realiza la licitación sobre un Pliego de Bases, que define de manera sucinta el objetivo o intención que desea conseguir con la construcción, y deja en libertad al licitador para definir la manera de lograrlo, debiendo el mismo licitador valorar con posterioridad su propio proyecto. El Contratista realiza la adjudicación a aquella oferta que le resulta más aceptable para satisfacer los objetivos perseguidos con la construcción o simplemente a aquella que le gusta más. Algunos contratistas se inclinan claramente por este tipo de contrato, sobre todo cuando en él se incluye la financiación de toda la operación. Es decir el constructor no sólo aporta el proyecto completo y su construcción, sino que lo financia y el Contratista se compromete a abonar a lo largo de una serie de años, normalmente muchos más de lo que dura la construcción, el importe total de su promoción.

En la actualidad, en ciertos casos, se incluyen entre los trabajos comprendidos en el contrato incluso el mantenimiento de la construcción o instalación construida durante una cantidad considerable de años. En algunos países, se contratan en la actualidad tramos de carretera incluyendo en el contrato el paquete completo: Proyecto, Construcción y Mantenimiento durante diez o quince años. El Contratista (habitualmente la Administración en estos últimos casos) pacta con el Constructor el pago dilatado en el tiempo de toda la operación, incluyendo, como es lógico, en el importe los intereses generados por el pago diferido. Como ventajas de este sistema se pueden señalar:
Coordinación de especialistas en diseño y en construcción de un determinado tipo de obras, lo que repercute favorablemente en la calidad final de la construcción.
Proyecto concebido en todo momento para ser construido de una manera racional y económica. En muchas ocasiones el diseño ha sido condicionado por la propia ejecución de los trabajos.
Posibilidad de conseguir ofertas económicamente ventajosas al amoldar el constructor el Proyecto a sus disponibilidades.

Por el contrario este sistema tiene como inconvenientes:
Cada constructor ofrece soluciones diferentes, adecuadas a su propia conveniencia, que pueden no coincidir con la conveniencia del proyecto o idea del contratista.
Encarecimiento de la fase de diseño, al concurrir por ejemplo diez proyectos y ofertas distintas y sólo aprovecharse una sola.
Falta de control por parte del contratista, al no disponer de persona independiente que pueda velar por sus intereses en los posibles cambios de diseño al construir.
Difícil garantía de que, en caso de dificultades, el coste ofertado no varíe sustancialmente y siempre hacia arriba.

CONTRATO A PRECIO CERRADO

En este tipo de Contrato denominado con frecuencia llave en mano el Constructor se compromete a entregar una construcción completamente terminada y en estado de funcionamiento contra la entrega de una cantidad fija, repartida en plazos pactados previamente, de acuerdo con el avance de la obra. La oferta del Constructor se basa en un estudio del proyecto suministrado por el Contratista, pero los riesgos de errores en dicho Proyecto se entienden asumidos por el Constructor que debe por tanto realizar un estudio completo y exhaustivo del proyecto que le entrega el Contratista y añadir en él todo aquello que considera que falte ya que la cifra de su oferta se considera "cerrada" una vez firmado el Contrato. El constructor se compromete a recibir exclusivamente la cantidad ofertada, incluyendo en ella todas aquellas cosas que en su opinión son necesarias para la correcta terminación y funcionamiento de la instalación aunque no estuvieran incluidas en el Proyecto recibido para el estudio de la oferta.
Las ventajas de este tipo de contrato son:
Todas las ofertas tienen la misma base, es decir, se oferta lo mismo por cada uno de los licitadores, por tanto son comparables.
El contratista se asegura un costo más o menos cierto o al menos con muy pequeño porcentaje de variación, ya que los riesgos de posibles variaciones son asumidos por el constructor e incluidos en el precio ofertado.
El constructor asume la responsabilidad de la medición; por lo tanto puede valorar algo que el mismo ha medido, lo que le exime de posibles errores ajenos a la hora de evaluar sus propios costes.
Evita una gran parte del trabajo de medición y valoración del trabajo realizado, pues la cifra final de cada unidad es conocida y por lo tanto se puede CERTIFICAR, o sea pagar cada relación mensual de obra realizada, a base de calcular el porcentaje realizado de cada unidad.
El Contratista obtiene una serie de ofertas, que le comprueban la fiabilidad económica del Proyecto que encargó y al compararlas le dan una idea muy clara de cual puede ser el precio real de la construcción de su proyecto.
Como inconvenientes se podrían señalar:
El establecimiento de un precio cerrado obliga al Contratista a no poder variar prácticamente nada una vez realizada la adjudicación, ya que si lo hace el constructor puede aprovechar la coyuntura para mejorar su posición contractual y ya no tiene competencia posible, que permita comprobar lo procedente de su postura.
Requiere un proyecto bien definido y exacto con pocas posibilidades de error, pues cualquier variación supone dificultades seguras entre Contratista y Constructor.
Este tipo de contratos sólo son recomendables en alguno de los casos siguientes:
Obras de poca cuantía económica.
Obras que pueden ser definidas con precisión. Debe evitarse su uso, por ejemplo, en obras subterráneas, o con alto grado de incertidumbre.

Obras de poca duración o poco riesgo de variación de precios.

DOCUMENTOS DEL CONTRATO.

El contrato de construcción de una determinada obra obliga al 0Constructor a realizar la obra y al Contratista o Propietario a pagarla. El contrato debe por tanto describir detalladamente qué es lo que hay que construir, y cómo se va a pagar lo construido. Para esto el contrato debe incluir una
Serie de documentos:
a).- Proyecto
Es conveniente que forme parte del contrato el Proyecto completo, pues si es un buen Proyecto, incluye en él no sólo la descripción gráfica y pormenorizada de todos y cada uno de los trabajos a realizar, sino también condiciones, calidades de ejecución, y formas de abono de cada una de las unidades. Además permite al Constructor obtener una idea clara de cuáles son los objetivos finales de lo que va a hacer y por tanto, si es una persona responsable y técnica, le permite conocer a fondo no sólo lo exigible técnicamente sino también lo conveniente en el proceso constructivo. Desde un punto de vista puramente legal, se suelen especificar los documentos del proyecto que son contractuales, es decir que forman parte legal del contrato e incluso el orden de prioridades en caso de divergencias entre unos documentos y otros.
b).- Pliego de Condiciones Generales
En las condiciones generales del Contrato se especifican responsabilidades, obligaciones y poderes de cada una de las partes contratantes y sus competencias en los campos de actuación respectivos.
c).- Oferta
Es el documento de compromiso, firmado por el Constructor y aceptado por escrito por el Contratista, donde se fija el precio ofertado y el plazo ofrecido para la terminación de los trabajos, respetando las condiciones fijadas en el Contrato.
d).- Documentos aclaratorios
De algún posible punto difícil o importante del contrato, como puede ser el de la fianza, premios o sanciones por retrasos, forma de actuar en caso de aparición de emergencias imprevisibles, reparto de riesgos, etc., etc.
e).- Contrato propiamente dicho
Es el documento, firmado por ambas partes obligándose en los términos fijados en los documentos antes descritos, que se resumen en el compromiso del Constructor a construir y el del Contratista a pagar lo construido.