PERFILES DE CLIENTES

PERFIL DE CLIENTE EMPRESARIAL NACIONAL

Conseguir y mantener clientes empresariales es un proceso completamente diferente al de la venta tradicional que se realiza a personas naturales. Lo extraño del asunto es que una situación tan obvia suele ser ignorada por la mayoría de las compañías colombianas, y por ello el proceso de venta se sigue manejando de manera poco coherente con el mercado empresarial que se atiende. Algunos aspectos que deben tener en cuenta los directivos comerciales y los ejecutivos de cuenta, con miras a mejorar su efectividad en la venta a clientes corporativos, se analizan a continuación.

• Los clientes empresariales buscan relaciones a largo plazo.
  

La mayoría de las empresas requiere proveedores estables, pues es un desgaste administrativo estar cambiando permanentemente. Este es un muy buen argumento de venta, siempre y cuando sea cierto y pueda ser corroborado mediante un adecuado nivel de servicio postventa. Nunca permita que un cliente piense que la relación con su empresa puede ser efímera.

• Las técnicas de cierre no funcionan apropiadamente con los clientes empresariales.
  

Presionar el cierre con las viejas técnicas de venta (cierre presuntivo, descuentos de último momento, etc.) es algo que no funciona con los clientes institucionales, por la sencilla razón que la compra es racional y no emocional. Los defensores de la teoría de la venta emocional probablemente nunca han oficiado como jefe de compras en una empresa seria. Funciona mejor manejar con el cliente un perfil más profesional, buscando una solución real a las necesidades de éste y no tratando de engañarlo.

CLIENTE PERSONA NACIONAL

Microempresas conformadas por el grupo familiar, ubicadas en los estratos 1, 2 y 3 que derivan su sostenimiento de su negocio y que por lo general no tienen otras fuentes de ingresos
No tienen seguridad social

Bajo nivel educativo
Ausencia o inexistencia de información financiera
Baja gestión gerencial

Poca experiencia crediticia con entidades formales
Ausencia de seguros de todo tipo
Riesgo de calamidad doméstica
Inversiones inadecuadas
Desvío del préstamo
Bajo cumplimiento de estándares de calidad

Facilidad para cambiar de actividad dada la baja inversión en activos fijos. Un Alto porcentaje se dedica al sector comercio.
Requieren de agilidad para el otorgamiento del crédito. Es marcada la necesidad del costo de oportunidad.
Tiende a sobredimensionar su negocio, con el fin de lograr mayores desembolsos de crédito.

CLIIENTE INTERNACIONAL

Desarrollar un producto competitivo apreciado por el mercado internacional

El primer objetivo que debe incluir una empresa en su planeación y que tiene el propósito de conservar o ganar un segmento de mercado ya sea con su producto actual o con un nuevo producto es investigar si éste reúne las condiciones globales de competitividad.
Un producto competitivo debe tener su origen en un empresario emprendedor, agresivo en el mercado y con visión de diferenciación para lograr en tiempo oportuno y respondiendo a las condiciones y requerimientos de consumidor, un producto genuino, diferenciado, con aprecio al valor agregado, con atributos en calidad, precio, diseño y enfocado al consumidor del mercado al cual se desea acceder.
El esfuerzo del desarrollo del producto debe dirigirse a la satisfacción de las necesidades, tendencias, gustos y preferencias del consumidor y a las condiciones económicas, sociales y culturales del mercado meta.