miércoles, 23 de julio de 2008
miércoles, 2 de julio de 2008
CIERRE DE VENTAS
Señales del cliente, cuando desea comprar:
- Interés súbito.
- Abstracción.
- Petición de consejo.
- Tratamiento especial.
- Objeción falsa.
- Nuevas preguntas.
- El posesivo.
- Solicitud de documentos.
- Peteción de prueva o demostración.
TECNICAS DE CIERRE
- Cierre preliminar.
- Cierre definitivo.
-Técnica de halago.
-Técnica de afirmación continua.
-Técnica de resumen.
-Técnica de cierre emotivo.
-Técnica del valance.
- Cierrre de remate.
-Suponer la venta.
-Técnica de la condición.
-Técnica del aliciente del momento.
martes, 1 de julio de 2008
EXPRESION ESCRITA- TECNICAS DE ESTUDIO
1 - La IMAGEN es la clave del recuerdo
Las imágenes nos llaman y nos seducen, luego es lógico que sean mejor recordadas que las palabras, los sonidos o los olores. El truco, en lo que se refiere al estudio, es traducir los conceptos abstractos a imágenes. Algunos lo hacen con facilidad, a otros les cuesta horrores. Pero en todos se puede incrementar esta facultad natural. Acostúmbrese a usar esquemas (palabras unidas con flechas). Acostúmbrese a imaginar situaciones donde se aplican los conceptos que aprende. Imagine que es un director de cine y que tiene que dar forma visual a lo que lee o piensa. El esfuerzo deliberado en este sentido se verá recompensando por recuerdos más fiables (aquellos que nos salvan a la hora de un examen, o de una pregunta comprometida).
Las imágenes nos llaman y nos seducen, luego es lógico que sean mejor recordadas que las palabras, los sonidos o los olores. El truco, en lo que se refiere al estudio, es traducir los conceptos abstractos a imágenes. Algunos lo hacen con facilidad, a otros les cuesta horrores. Pero en todos se puede incrementar esta facultad natural. Acostúmbrese a usar esquemas (palabras unidas con flechas). Acostúmbrese a imaginar situaciones donde se aplican los conceptos que aprende. Imagine que es un director de cine y que tiene que dar forma visual a lo que lee o piensa. El esfuerzo deliberado en este sentido se verá recompensando por recuerdos más fiables (aquellos que nos salvan a la hora de un examen, o de una pregunta comprometida).
2 - ¡Atención a la atención!
No estamos atentos, no solemos atender con los cinco sentidos. Y lo peor es que no nos damos cuenta; nuestra "desatención" nos pasa desapercibida. La atención es una capacidad que se esta reduciendo en nuestra época. La flojera en la atención tiene consecuencias: nuestros recuerdos son débiles y caprichosos. La memoria no nos ayuda porque ni siquiera creamos circuitos neuronales suficientemente estables. Todo ello tiene un remedio, tan sencillo como difícil: prestar atención con todos los sentidos. "Observar con atención equivale a recordar con claridad".
Escucha lo que te dicen, no lo que quieres oír.
Escucha lo que te dicen, no lo que quieres oír.
3 - ¡La comprensión también se olvida!
Algunos ingenuos creen que la clave del recuerdo está en la comprensión. ¡Mentira! Uno puede leer todo un diario de cabo a rabo y luego, si nos preguntaran sobre lo leído, apenas mantener alguna información en la cabeza. Es como si hubiéramos leído en trance hipnótico. La comprensión de un texto, o de una conferencia, es una condición necesaria para el recuerdo... no una condición suficiente. "¿Recuerdas lo que dijo?". "No", contesta la mayoría, pero era muy interesante. Solemos recordar nuestras sensaciones y emociones con mayor prolijidad; las ideas -sobre todo si son complejas- se van con quien las enuncia. "(La memoria)...en lo que ha de dar pena es prolija, y en lo que había de dar gusto es descuidada". Este aparente capricho de la memoria resulta de escuchar sin atender "a-fondo"; quedamos expuestos a los detalles que captan nuestra atención inconsciente. Lo más abstracto se pierde.
4 - ¡No hay aprendizaje sin actividad!
Cuanto más activo, menos olvido. Se trata de "actividad" mental, no física. La pasividad, la simple receptividad, con ser buena... tampoco es suficiente. Incrementar la actividad -en situación de "alumno"- puede ser la cuadratura del círculo. Cuando uno está como alumno no tiene muchas oportunidades de ser activo; de ahí que en clase el que más aprende suele ser el que menos lo necesita... el maestro. El alumno está en una especie de jaula. No debe moverse, no debe hablar (excepto para formular alguna pregunta), no debe, en suma, obstaculizar el proceso estereotipado de la clase ¿cómo demonios incrementar la actividad? La respuesta es única: tomando notas. Al hacerlo uno se mantiene despierto y sigue el proceso del pensamiento que expone el profesor. Tomar notas es costoso. Se gasta bastante energía y puede correrse el peligro de perder partes interesantes de la clase. Más la solución no está en abandonar esta actividad sino en perfeccionarla: notas telegráficas, incompletas, rápidas, con "letra de médico". Notas que lleven poco tiempo y que permitan mirar al profesor el mayor tiempo posible.
5 - La toma de notas es un test de inteligencia
Cuánto más tonto, más detalladas y prolijos serán los apuntes tomados en clase. Notas extensas, cabeza hueca. Las "notas" deben ser breves e incompletas. El estudiante hace una apuesta para "después" de la clase. Se trata de utilizar esas pocas palabras registradas como estímulos para recordar todo el pensamiento expuesto. Luego, ya más tranquilos, podemos completarlos agregando todo lo que la memoria nos proporciona. Las "notas" deben ser como la "lista de la compra", breves y sustanciosas. ("Eficiencia: ...esa perfección... que incluye la aprehensión de todas las posibilidades mediante las cuales se puede obtener legítima ventaja".Al principio tomar notas de esta manera es preocupante. Uno tiene miedo de registrar demasiado poco. Sin embargo la experiencia repetida va mostrando "cuánto" y "qué" anotar. El que no se arriesga no aprende. El que no se arriesga no sigue la clase con interés; la comodidad puede ser un enemigo del aprendizaje. Una persona "inteligente" no es aquella que "no comete errores", sino alguien que aprende de sus errores.
6 - ¡El repaso es la clave del examen!
Notas breves incitan a repasarlas para completarlas (lo ideal, dentro de las 24 horas siguientes). Y ésta es otra cualidad de las notas breves... que no pueden dejarse sin completar so pena de no entenderlas semanas después. Sólo el repaso consolida lo comprendido. El repaso elimina gran parte de las singularidades caprichosas de la memoria; más debe hacerse con método, sujetarlo a un calendario. Una vez escuchado un tema el primer repaso debe ser pronto. Los siguientes se van espaciando conforme a una progresión casi geométrica. Resumiendo, el primero al finalizar la clase; luego a las 24 horas, a la semana, al mes, a los seis meses. Los expertos aseguran que con estos cinco repasos los temas quedan "encolados" de por vida. De todas maneras aún no he conocido el alumno que los haga. En la práctica podemos reducirlos a las 24 horas, y al mes. El resultado no será tan completo, pero se mantienen los mínimos requeridos para cualquier examen (siempre que la persona sea joven; en caso de mayor edad... se recomienda un poco más de esfuerzo).
7 - Escribir para pensar mejor
Si alguien quiere aprender... que escriba. Cuando se realiza la operación tan sencilla como poco practicada de poner por escrito nuestro pensamiento, algo pasa. Uno se permite decir muchas tonterías cuando habla; al leerlas "saltan" a la vista (no siempre, por supuesto; estos apuntes podrían ser una prueba). Al hablar, las frases quedan inconclusas y el interlocutor también entiende. Al escribir tenemos que terminar lo dicho; no valen gestos que ilustran mejor que mil palabras. Hay que ajustarse a una disciplina: poner una palabra detrás de la otra. Un consejo: llevad un diario. Un cuaderno anónimo donde vayas escribiendo diversos avatares de la vida cotidiana. No se trata de hacer literatura. Escribir sencillo para pensar con claridad; todo lo contrario de lo que suelen hacer los políticos. Escribir es "regar" la planta del pensamiento reflexivo. Una herramienta esencial, si se desea "aprender" toda la vida.
8 - Para sobrevivir en el bachillerato ¡debes ser esquemático!
Un consejo que dan algunos estudiosos, y es cierto. Pero no sólo para el bachillerato; vale para cualquier actividad donde se manejen ideas y donde haya que tomar decisiones. En este contexto "ser esquemático" no significa nada malo. Quiere decir: "¡Haga muchos esquemas!". No se trata de reducir la complejidad de la vida, sino de eliminar todas las palabras sobrantes. Convertir el pensamiento en un tablero de ajedrez donde cada idea tiene un lugar y un valor, al igual que los trebejos del juego.
9 - Quien se autoexamina, ¡APRUEBA!
Un estudiante eficaz es autosuficiente: no necesita del examen para enterarse si realmente conoce el tema. De allí que, intuitivamente o por método, dedica gran parte de su esfuerzo a elaborar exámenes privados. Un estudiante eficaz se autoexamina antes de que lo hagan los demás. Por otro lado, crear un cuestionario es una excelente forma de repasar. De allí que no se pierde el tiempo. Haga la prueba; trate de crear un cuestionario de examen sobre la materia que estudia (como si fuera un profesor más) y verá lo que sucede. Otra posibilidad es contar lo que sabemos a alguien que nos pida ayuda. Intentar transmitir lo que se sabe es la mejor manera de reflexionar sobre ello. "no hay nada que aclare tanto un caso como el exponérselo a otra persona..."
10- Duplicar el tiempo
Todos los habitantes de las ciudades tenemos poco tiempo. Las actividades se suceden sin interrupción. Y cuando nos queda algo, la industria del ocio se lo lleva todo. La televisión es la gran asesina de muchas autopromesas de "fin de año". Y no se trata de que lo haga por contar estupideces... sino porque roba el tiempo necesario para "hacer" aquello que en fecha señalada nos propusimos. Gestionar el tiempo es clave para aprender algo sistemáticamente. El tiempo es un bien escaso; más aún que el dinero. El dinero va y viene, el tiempo sólo se va. Recordemos: a los hábitos solo se los puede cambiar construyendo nuevos hábitos. Y para ello se necesita tiempo.
"creemos que la diversidad nos va a cambiar, y es la monotonía la que nos cambia". Un obstáculo importante en nuestra administración del tiempo está en las emociones. Hemos desarrollado -en muchos casos- una equiparación tan incorrecta como saboteadora: controlar el tiempo es un aspecto más del trabajo. Me refiero al "trabajo" como medio de supervivencia; a la maldición bíblica; a lo que hacemos para ganarnos la vida. Luego, evitamos inconscientemente aplicar esa medida a las tareas lúdicas o de autodesarrollo. ¡Pues falso! Cobremos conciencia que nuestra vida está hecha de tiempo. Cuando el tiempo se nos acaba... ¡se acabó! Mientras nos queda tiempo, hay cosas por hacer y por disfrutar. Luego es un derroche absurdo "¡perder el tiempo!". Dicen los hindúes que a cada humano se le asigna un número finito de respiraciones. No podemos cambiarlo, sólo podemos inhalar y exhalar más despacio. Las respiraciones serán las mismas, están contadas, pero la vida será más larga. Quizá sea una metáfora. Pero una metáfora importante. Quizá llevemos una "bomba de tiempo" en nuestro interior, y cuando suena el reloj estalla. En todo caso llamo la atención sobre que gestionar nuestro tiempo no es "moco de pavo". Demos al tiempo su valor.
"creemos que la diversidad nos va a cambiar, y es la monotonía la que nos cambia". Un obstáculo importante en nuestra administración del tiempo está en las emociones. Hemos desarrollado -en muchos casos- una equiparación tan incorrecta como saboteadora: controlar el tiempo es un aspecto más del trabajo. Me refiero al "trabajo" como medio de supervivencia; a la maldición bíblica; a lo que hacemos para ganarnos la vida. Luego, evitamos inconscientemente aplicar esa medida a las tareas lúdicas o de autodesarrollo. ¡Pues falso! Cobremos conciencia que nuestra vida está hecha de tiempo. Cuando el tiempo se nos acaba... ¡se acabó! Mientras nos queda tiempo, hay cosas por hacer y por disfrutar. Luego es un derroche absurdo "¡perder el tiempo!". Dicen los hindúes que a cada humano se le asigna un número finito de respiraciones. No podemos cambiarlo, sólo podemos inhalar y exhalar más despacio. Las respiraciones serán las mismas, están contadas, pero la vida será más larga. Quizá sea una metáfora. Pero una metáfora importante. Quizá llevemos una "bomba de tiempo" en nuestro interior, y cuando suena el reloj estalla. En todo caso llamo la atención sobre que gestionar nuestro tiempo no es "moco de pavo". Demos al tiempo su valor.
lunes, 30 de junio de 2008
LOS 10 PASOS DEL VENDEDOR
PROCESO DE VENTA
1. Personalidad del vendedor.
2. Planificación de la venta.
3. Comunicación en la venta.
4. Contacto y aproximación.
5. Presentación y demostración.
6. Objeciones.
7. Técnicas para superar objeciones.
8. Cierre de ventas.
9. Técnicas de cierre de ventas.
10. Servicio Posventa.
FUNCIONES DEL VENDEDOR
1. Prospectar nuevos clientes.
2. Mantener y retener a los cleinte.
3. Incrementar las compras de los clientes actuales.
4. Conocer los productos de su empresa.
5. Conocer el mercado de sus clientes.
6. Organizar, planificar y ejecutar sus objetivos.
7. Formarse constantmente en las técnicas necesarias para su labor.
8. Dar servicio a sus clientes.
9. Administrar eficientemente la cartera de sus clientes.
10. Informar sobre el mercado.
HACIA LA EXCELENCIA DEL VENDEDOR
· Valores y Principios
1. Debo trabajar incansablemente hasta conseguir las metas propuestas. Hay que tener autodisciplina, plantearnos objetivos a corto, mediano y largo plazo. Somos capitanes de nuestro trabajo diario, todas nuestras acciones son el mejor aliado de un buen vendedor.
Para lograr el éxito hay que entrenarse constantemente con esfuerzo y acciones de luchas dinámicas.
2. Tener conocimiento profundo de lo que vendo. Estar atento a resolver dudas y objeciones de los clientes.
3. Mantener actitud mentar positiva. Sacar provecho de todas las situaciones adversas que nos han ocurrido.
4. Debo ser honesto ante todo.
5. Sentirme orgulloso de mi trabajo. Trabajar incansablemente, investigar.
6. Debo honrar a la empresa y a nuestros compañeros de trabajo.
Es indispensable la madurez personal para generar buen ambiente de trabajo, tener positivismo, entusiasmo y creatividad.
7. Reconocer los propios errores y saberlos aprovechar para mejor cada día.
PARADIGMAS EN LAS VENTAS
La planeación estratégica en las ventas:
Preventa, Venta y Posventa.
· Preventa: El verdadero vendedor realiza su planeación estratégica, mide sus avances obtenidos en sus metas anteriores y se fija unas nuevas.
Organiza eficientemente su trabajo.
Analiza el perfil del cliente ideal.
Tiene un banco de datos bien organizado por zonas.
Pasos de una venta lógica:
Hay que interesarse sinceramente en el cliente.
Escucharlo atentamente.
Hacerle la demostración del producto con sus ventajas y beneficios.
Realizar un buen cierre de venta.
Objeciones en la venta:
Posiciones adversas de los clientes hacia el vendedor. Se debe tener paciencia y mucha humildad con los clientes, por lo general ellos tiene la razón.
Responder siempre con una pregunta, para hacerle ver al cliente su interés por el y su pleno conocimiento del producto.
· Posventa: El cliente siempre quiere lo mejor y exige un excelente servicio.
Tener un cliente satisfecho, atrae nuevos clientes a la empresa.
HIMNO DEL VENDEDOR
Yo soy vendedor
que feliz me siento.
Estoy muy contento,
hoy voy a vender.
Todas las mañanas
cuando me levanto.
Estoy positivo,
doy gracias a DIOS.
Con alegría y entusiasmo,
iniciamos nuestro día.
Voy a ofrecer mis productos
con fe y actitud positiva.
Yo soy vendedor,
me voy a preparar.
Quiero ser eficiente,
y a mis clientes visitar.
Señor te doy gracias
de mi profesión.
me siento orgulloso
soy el mejor vendedor.
TECNICAS DE DESARROLLO
LA MOTRICIDAD GRUESA
Son los movimientos del cuerpo humano de locomoción y estación.Icluyen caminar, correr, saltar, flexionar, rotar, rodar, elevar.Su control se realiza en el área premotora cortical del cerebro y la ejecución corre a cargo del sistema osteomioarticular.
El cuerpo tiene sensores especiales de posición llamados propioceptores, estos dan al cerebro información de dónde está cada miembro,
Cada extremidad tiene dos canales, uno de percepción y otro ejecutor. Las personas con daño no pueden ejecutar movimientos o tienen porblemas de interpretación de postura.
Muchas de las preguntas sobre acomodaciones en relación al retorno al empleo, tienen que ver con limitaciones de la motricidad gruesa causando dificultades para levantar, llevar, mover, transferir, sentarse, pararse, caminar, subir, tener acceso a ciertas estaciones y lugares de trabajo; aquellas que envuelven la motricidad fina, tienen que ver con mecanografía, uso del ratón, escribir, reportación, documentación, y capacidad de agarre; dificultades alcanzar objetos o de agacharse; hacer citas para tratamiento médico; lidiar con fatiga y estrés, desempeñar actividades de la vida diaria; mantener la concentración; lidiar con estrés; e implementar programas sobre el deber en el trabajo que sean ligeros y ergonómicos. La siguiente información es una visión rápida general sobre las acomodaciones que puede que sean útiles para personas retornando al trabajo después de una enfermedad o lesión.
Deterioro de la Motricidad Gruesa:
General
Modifique el lugar de trabajo y la estación de trabajo para hacerlas accesibles.
Provea una ruta accesible para que los empleados se desplacen a otra estación.
Modifique el lugar de trabajo y la estación de trabajo para hacerlas accesibles.
Mueva las estaciones de trabajo cerca de otras áreas de trabajo, equipos de oficina y cuartos de descanso.
Asegúrese de que los materiales y equipos de trabajo estén dentro de un área accesible.
Industrial
Provea estructuras aéreas para permitir el levantamiento de ciertos equipos.
Coloque las provisiones y herramientas usadas más a menudo, a la altura de la cadera.
Provea sillas bajas, taburetes para recostarse o pararse, y alfombras anti-fatigas.
Haga disponible sillas de ruedas, monopatines, triciclos industriales o carros de golf.
Provea equipos de alzamiento compactos para halar, empujar provisiones y herramientas de un almacén.
Oficina
Ajuste la altura de los escritorios y sillas ergonómicas.
Mueva las estaciones de trabajo cerca de los equipos más utilizados en la oficina.
Provea sillas para tareas de baja altura y escaleras móviles que sean seguras.
Provea una carretilla para mover archivos. correo, y provisiones.
Provea bandejas rotatorias y ordenadores de mesa o escritorios.
Servicios
Provea taburetes para recostarse o pararse, y alfombras anti-fatigas.
Ajuste la altura de los escritorios y sillas ergonómicas.
Mueva las estaciones de trabajo cerca de los equipos más utilizados en la oficina.
Provea equipos de alzamiento compactos para halar, empujar provisiones y herramientas de un almacén.
Provea una carretilla para mover provisiones y reservas.
Medico
Provea un ropero móvil equipado con resorte en el fondo para evitar tanto agache.
Disponga de equipos de levantamiento y transferencia.
Haga disponible sillas de ruedas, monopatines, triciclos industriales o carros de golf.
Demuéstrele a los empleados las técnicas adecuadas de alzamiento y transferencia de equipos. Provea camas de propulsión para transportar pacientes Ajuste la altura de los escritorios y sillas ergonómicas.
Impedimentos de la Motricidad Fina:
Implemente estaciones de trabajo ergonómicas, por ejemplo diseñe agarradores de copias, alzadores para los monitores, articule las bandejas de teclados, luces, teléfonos auriculares, artefactos para la comodidad de los pies, sillas, apoyadores para los brazos, etc.
Provea acceso alterno para computadoras como por ejemplo software de reconocimiento de voz, ratón de pie, etc.
Provea acceso al teléfono alterno
Provea ayudadores para escribir y sujetar
Provea pasadores de páginas y sostenedores de libros
Provea un tomador de notas
Provea herramientas ergonómicas tales como balanceadores, envolvedores, y alfombras anti-fatigas
Alcance y Agache:
· Reorganice la estación de trabajo de tal manera que los materiales frecuentemente usados sean de fácil alcance
· Disminuya la altura de los materiales para que sean de fácil alcance o suba la silla de los trabajadores
· Provea lazadores aéreos personales, escaleras móviles que sean seguras, plataformas, mesas que se puedan ajustar a varias alturas, alcanzadores etc.
Citas de Tratamiento Médico:
· Permita horarios de trabajo flexible y el uso de ausencias
· Permita el trabajo desde la casa
· Reduzca o elimine, el estrés y trabajo prolongado o pesado
· Provea descansos que sean estratégicos
Lidiando con Fatiga y Debilidad:
· Reduzca y elimine el esfuerzo físico y estrés en el lugar de trabajo.
· Programe descansos periódicos lejos del lugar de trabajo.
· Permita un horario de trabajo flexible y el uso de tiempo para ausencias.
· Permita el trabajo desde la casa.
· Implemente estaciones de trabajo diseñadas ergonómicamente.
· Proporcione un monopatín u otra ayuda para movilizarse si las caminatas no pueden ser reducidas.
Actividades de la Vida Diaria:
· Permita el uso de personal de asistencia en el trabajo.
· Permita el uso de animales de servicio en el trabajo.
· Asegúrese de que las instalaciones sean accesibles.
· Mueva las estaciones de trabajo cerca de los baños.
· Permita descansos largos.
· Envíe a los empleados al servicio comunitario apropiado.
Concentración:
· Disminuya las distracciones en el lugar de trabajo
· Provea un lugar de trabajo cerrado o una oficina
· Permita el uso de ruido blanco para favorecer relajación o maquinas de sonido ambiental
· Permita al empleado escuchar música tranquilizadora usando cintas u otro aparato musical
· Aumente la visibilidad natural o provea otro tipo de luz
· Reduzca la conglomeración en el lugar de trabajo
· Planee periodos de tiempo en el trabajo sin interrupciones y descansos frecuentes
· Divida las tareas en pequeñas porciones y metas
· Reestructure el trabajo e incluya las funciones esenciales
Dificultades Lidiando Con Estrés:
· Proporcione elogio y refuerzo positivo.
· Refer to counseling and employee assistance programs.
· Permita a los empleados hacer llamadas telefónicas a doctores o para preguntar por apoyo, durante las horas de trabajo.
· Proporcione entrenamiento de sensibilidad a los compañeros de trabajo.
· Permítale al empleado tomar descansos para que practique técnicas de gestión. de estrés para lidiar con las frustraciones.
Implemente Modificaciones Administrativas:
· Implemente entrenamientos ergonómicos como por ejemplo técnicas de levantamiento y postura, variaciones en los deberes, sillas, mecanografía, uso del ratón, monitores, y herramientas ajustables, etc.
· Implemente un programa sobre deberes ligeros.
LIBERACION Y MANEJO DE ESTRES
Definición:
Se define el estrés como una sensación de tensión tanto física como emocional, que puede ocurrir en situaciones específicas difíciles o inmanejables, por lo tanto las personas perciben diferentes situaciones como estresantes. El estrés físico se refiere a la reacción fisiológica del cuerpo a diferente elementos desencadenantes, como el dolor que se siente después de una cirugía. Este tipo de estrés a menudo lleva al estrés emocional y, a su vez, el estrés emocional se experimenta frecuentemente como un malestar físico (ejemplo, cólicos estomacales). El manejo del estrés se refiere al esfuerzo por controlar y reducir la tensión que surge cuando la situación es considerada difícil o inmanejable.
Información
El manejo del estrés requiere de cierto esfuerzo por parte de la persona para hacer cambios emocionales y físicos. El grado de estrés y el deseo de cambiar determinan el nivel de cambio que ha de realizarse.
EVALUACIÓN DE LA EXISTENCIA DEL ESTRÉS
Actitud: la actitud de un individuo puede influir en que una situación o una emoción, sea estresante o no. Una persona con una actitud negativa suele percibir muchas situaciones como estresantes pues es un tipo de persona que con frecuencia responde con más estrés de lo que lo haría una persona con una actitud positiva.
Bienestar físico: si el estado nutricional de una persona es deficiente, el cuerpo está estresado y la persona no es capaz de responder ante una situación estresante, lo que la hace más propensa a infecciones. Un mal estado nutricional puede estar relacionado con elección de alimentos poco saludables, consumo alimenticio inadecuado y horario de comidas errático. Un patrón alimentario con un desequilibrio nutricional puede traer como consecuencia un consumo inadecuado de nutrientes. Esta forma de estrés físico también disminuye la capacidad para enfrentar situaciones que se perciben como difíciles o inmanejables (estrés emocional), ya que la desnutrición afecta la forma como el cerebro procesa la información.
La actividad física: la actividad física inadecuada puede provocar un estado estresante para el organismo. La actividad física tiene muchos beneficios fisiológicos y un programa de actividades físicas consistente puede contribuir a disminuir la depresión, si la hay, además de mejorar la sensación de bienestar.
Los sistemas de apoyo: la mayoría de las personas necesitan de alguien en sus vidas en quien confiar en un momento difícil. Una cantidad mínima o la ausencia total de sistemas de apoyo hace que las situaciones estresantes sean más difíciles de manejar.
La relajación: cuando una persona carece de intereses externos, pasatiempos o de un medio de relajación, es posible que no tenga capacidad para manejar una situación estresante porque no tiene una manera de liberar el estrés.
UN PROGRAMA INDIVIDUAL PARA EL MANEJO DEL ESTRÉS:
Pensar positivamente Reenfocar lo negativo en positivo Planificar diversiones y tomarse un descanso Hacer un esfuerzo por eliminar los pensamientos negativos
Actividad física:
Comenzar un programa individualizado de actividad física. La mayoría de los expertos recomiendan hacer 20 minutos de ejercicios aeróbicos 3 veces por semana. Decidir un momento específico y el tipo, frecuencia y nivel de actividad física. Se debe planear este momento para que encaje dentro del horario y pueda ser parte de la rutina diaria. Buscar un compañero con quien practicar los ejercicios, ya que es más divertido y motiva a la persona a no abandonar la rutina de ejercicios. No necesariamente se debe ir a un gimnasio: 20 minutos de caminata vigorosa en campo abierto serán suficientes.
Nutrición:
Escoger alimentos que mejoren la salud y bienestar. Por ejemplo, se debe incrementar la cantidad de frutas y vegetales. Usar la guía de grupos básicos de alimentos para ayudar a seleccionar alimentos saludables Comer cantidades apropiadas de alimentos dentro de un horario razonable.
Apoyo social:
Hacer un esfuerzo por interactuar socialmente con las personas, ya que aunque la persona se sienta estresada, será divertido salir y encontrar amigos, así sea sólo para liberar la mente de preocupaciones. Acercarse a otras personas. Cuidarse a sí mismo y a los demás.
Relajación:
Usar técnicas de relajación. Existen muchas técnicas de relajación (imágenes guiadas, escuchar música, etc.); aprender sobre las diferentes técnicas, probarlas y elegir una o dos que funcionen para cada persona. Tomarse tiempo para los intereses y pasatiempos personales. Escuchar al propio cuerpo. Tomar un pequeño retiro
RECURSOS:
Si el manejo del estrés no funciona a nivel personal, hay profesionales como los licenciados en trabajo social, psiquiatras y psicólogos que pueden ayudar. Un programa de sesiones con estos profesionales puede ayudar a aprender las estrategias para el manejo del estrés, que incluyen técnicas de relajación. Hay distintos tipos de grupos de apoyo disponibles en la comunidad.
TECNICAS DE EXPRESION ORAL
Usted tiene ideas en la mente que puede expresar con la palabra. Cuanto mayor sea la perfección que consiga en el uso de las palabras, mayor será el grado de comunicación que logre. Usted necesita comunicarse con sus semejantes para expresar sus experiencias vividas, para manifestar sus propias opiniones o para transmitir sus conocimientos sobre hechos, sucesos, situaciones y aprendizajes. La expresión oral es útil para comunicarse mejor. Usted tendrá ventaja sobre los demás al desarrollar esta destreza. Con mayor claridad y precisión se abrirá camino en la vida con mayor rapidez, porque el arte de hablar es el arte de persuadir. Aprenda a transmitir las ideas y saber hacerse comprender por los demás.
La expresión oral tiene algunas ventajas prácticas sobre la escrita:
· Por la facilidad. Antiguamente el hombre se comunicaba por sonidos, y pasaron muchos miles de años antes que se inventaran los signos gráficos.
· Por el aprendizaje. El hombre desde pequeño aprende a emitir sonidos, pero tarda mucho en aprender los signos gráficos.
· Por la sencillez. Encontramos países enteros en los que la gente, aunque no sabe leer ni escribir, sabe hablar su propia lengua. Hay pueblos primitivos que no conocen la escritura y poseen literatura de transmisión oral.
· Por la entonación. Tenemos la ayuda de la entonación, con la que expresamos un sentido efectivo, irónico, burlesco, enérgico, de incredulidad, de enfado, etc.
· Por la mímica. Frecuentemente la mímica nos ayuda a expresarnos con más exactitud y así , a veces usamos movimientos de brazos, manos o cabeza para reforzar nuestras palabras, o con gestos y miradas expresamos todo lo que queremos transmitir a otra persona.
Son los movimientos del cuerpo humano de locomoción y estación.Icluyen caminar, correr, saltar, flexionar, rotar, rodar, elevar.Su control se realiza en el área premotora cortical del cerebro y la ejecución corre a cargo del sistema osteomioarticular.
El cuerpo tiene sensores especiales de posición llamados propioceptores, estos dan al cerebro información de dónde está cada miembro,
Cada extremidad tiene dos canales, uno de percepción y otro ejecutor. Las personas con daño no pueden ejecutar movimientos o tienen porblemas de interpretación de postura.
Muchas de las preguntas sobre acomodaciones en relación al retorno al empleo, tienen que ver con limitaciones de la motricidad gruesa causando dificultades para levantar, llevar, mover, transferir, sentarse, pararse, caminar, subir, tener acceso a ciertas estaciones y lugares de trabajo; aquellas que envuelven la motricidad fina, tienen que ver con mecanografía, uso del ratón, escribir, reportación, documentación, y capacidad de agarre; dificultades alcanzar objetos o de agacharse; hacer citas para tratamiento médico; lidiar con fatiga y estrés, desempeñar actividades de la vida diaria; mantener la concentración; lidiar con estrés; e implementar programas sobre el deber en el trabajo que sean ligeros y ergonómicos. La siguiente información es una visión rápida general sobre las acomodaciones que puede que sean útiles para personas retornando al trabajo después de una enfermedad o lesión.
Deterioro de la Motricidad Gruesa:
General
Modifique el lugar de trabajo y la estación de trabajo para hacerlas accesibles.
Provea una ruta accesible para que los empleados se desplacen a otra estación.
Modifique el lugar de trabajo y la estación de trabajo para hacerlas accesibles.
Mueva las estaciones de trabajo cerca de otras áreas de trabajo, equipos de oficina y cuartos de descanso.
Asegúrese de que los materiales y equipos de trabajo estén dentro de un área accesible.
Industrial
Provea estructuras aéreas para permitir el levantamiento de ciertos equipos.
Coloque las provisiones y herramientas usadas más a menudo, a la altura de la cadera.
Provea sillas bajas, taburetes para recostarse o pararse, y alfombras anti-fatigas.
Haga disponible sillas de ruedas, monopatines, triciclos industriales o carros de golf.
Provea equipos de alzamiento compactos para halar, empujar provisiones y herramientas de un almacén.
Oficina
Ajuste la altura de los escritorios y sillas ergonómicas.
Mueva las estaciones de trabajo cerca de los equipos más utilizados en la oficina.
Provea sillas para tareas de baja altura y escaleras móviles que sean seguras.
Provea una carretilla para mover archivos. correo, y provisiones.
Provea bandejas rotatorias y ordenadores de mesa o escritorios.
Servicios
Provea taburetes para recostarse o pararse, y alfombras anti-fatigas.
Ajuste la altura de los escritorios y sillas ergonómicas.
Mueva las estaciones de trabajo cerca de los equipos más utilizados en la oficina.
Provea equipos de alzamiento compactos para halar, empujar provisiones y herramientas de un almacén.
Provea una carretilla para mover provisiones y reservas.
Medico
Provea un ropero móvil equipado con resorte en el fondo para evitar tanto agache.
Disponga de equipos de levantamiento y transferencia.
Haga disponible sillas de ruedas, monopatines, triciclos industriales o carros de golf.
Demuéstrele a los empleados las técnicas adecuadas de alzamiento y transferencia de equipos. Provea camas de propulsión para transportar pacientes Ajuste la altura de los escritorios y sillas ergonómicas.
Impedimentos de la Motricidad Fina:
Implemente estaciones de trabajo ergonómicas, por ejemplo diseñe agarradores de copias, alzadores para los monitores, articule las bandejas de teclados, luces, teléfonos auriculares, artefactos para la comodidad de los pies, sillas, apoyadores para los brazos, etc.
Provea acceso alterno para computadoras como por ejemplo software de reconocimiento de voz, ratón de pie, etc.
Provea acceso al teléfono alterno
Provea ayudadores para escribir y sujetar
Provea pasadores de páginas y sostenedores de libros
Provea un tomador de notas
Provea herramientas ergonómicas tales como balanceadores, envolvedores, y alfombras anti-fatigas
Alcance y Agache:
· Reorganice la estación de trabajo de tal manera que los materiales frecuentemente usados sean de fácil alcance
· Disminuya la altura de los materiales para que sean de fácil alcance o suba la silla de los trabajadores
· Provea lazadores aéreos personales, escaleras móviles que sean seguras, plataformas, mesas que se puedan ajustar a varias alturas, alcanzadores etc.
Citas de Tratamiento Médico:
· Permita horarios de trabajo flexible y el uso de ausencias
· Permita el trabajo desde la casa
· Reduzca o elimine, el estrés y trabajo prolongado o pesado
· Provea descansos que sean estratégicos
Lidiando con Fatiga y Debilidad:
· Reduzca y elimine el esfuerzo físico y estrés en el lugar de trabajo.
· Programe descansos periódicos lejos del lugar de trabajo.
· Permita un horario de trabajo flexible y el uso de tiempo para ausencias.
· Permita el trabajo desde la casa.
· Implemente estaciones de trabajo diseñadas ergonómicamente.
· Proporcione un monopatín u otra ayuda para movilizarse si las caminatas no pueden ser reducidas.
Actividades de la Vida Diaria:
· Permita el uso de personal de asistencia en el trabajo.
· Permita el uso de animales de servicio en el trabajo.
· Asegúrese de que las instalaciones sean accesibles.
· Mueva las estaciones de trabajo cerca de los baños.
· Permita descansos largos.
· Envíe a los empleados al servicio comunitario apropiado.
Concentración:
· Disminuya las distracciones en el lugar de trabajo
· Provea un lugar de trabajo cerrado o una oficina
· Permita el uso de ruido blanco para favorecer relajación o maquinas de sonido ambiental
· Permita al empleado escuchar música tranquilizadora usando cintas u otro aparato musical
· Aumente la visibilidad natural o provea otro tipo de luz
· Reduzca la conglomeración en el lugar de trabajo
· Planee periodos de tiempo en el trabajo sin interrupciones y descansos frecuentes
· Divida las tareas en pequeñas porciones y metas
· Reestructure el trabajo e incluya las funciones esenciales
Dificultades Lidiando Con Estrés:
· Proporcione elogio y refuerzo positivo.
· Refer to counseling and employee assistance programs.
· Permita a los empleados hacer llamadas telefónicas a doctores o para preguntar por apoyo, durante las horas de trabajo.
· Proporcione entrenamiento de sensibilidad a los compañeros de trabajo.
· Permítale al empleado tomar descansos para que practique técnicas de gestión. de estrés para lidiar con las frustraciones.
Implemente Modificaciones Administrativas:
· Implemente entrenamientos ergonómicos como por ejemplo técnicas de levantamiento y postura, variaciones en los deberes, sillas, mecanografía, uso del ratón, monitores, y herramientas ajustables, etc.
· Implemente un programa sobre deberes ligeros.
LIBERACION Y MANEJO DE ESTRES
Definición:
Se define el estrés como una sensación de tensión tanto física como emocional, que puede ocurrir en situaciones específicas difíciles o inmanejables, por lo tanto las personas perciben diferentes situaciones como estresantes. El estrés físico se refiere a la reacción fisiológica del cuerpo a diferente elementos desencadenantes, como el dolor que se siente después de una cirugía. Este tipo de estrés a menudo lleva al estrés emocional y, a su vez, el estrés emocional se experimenta frecuentemente como un malestar físico (ejemplo, cólicos estomacales). El manejo del estrés se refiere al esfuerzo por controlar y reducir la tensión que surge cuando la situación es considerada difícil o inmanejable.
Información
El manejo del estrés requiere de cierto esfuerzo por parte de la persona para hacer cambios emocionales y físicos. El grado de estrés y el deseo de cambiar determinan el nivel de cambio que ha de realizarse.
EVALUACIÓN DE LA EXISTENCIA DEL ESTRÉS
Actitud: la actitud de un individuo puede influir en que una situación o una emoción, sea estresante o no. Una persona con una actitud negativa suele percibir muchas situaciones como estresantes pues es un tipo de persona que con frecuencia responde con más estrés de lo que lo haría una persona con una actitud positiva.
Bienestar físico: si el estado nutricional de una persona es deficiente, el cuerpo está estresado y la persona no es capaz de responder ante una situación estresante, lo que la hace más propensa a infecciones. Un mal estado nutricional puede estar relacionado con elección de alimentos poco saludables, consumo alimenticio inadecuado y horario de comidas errático. Un patrón alimentario con un desequilibrio nutricional puede traer como consecuencia un consumo inadecuado de nutrientes. Esta forma de estrés físico también disminuye la capacidad para enfrentar situaciones que se perciben como difíciles o inmanejables (estrés emocional), ya que la desnutrición afecta la forma como el cerebro procesa la información.
La actividad física: la actividad física inadecuada puede provocar un estado estresante para el organismo. La actividad física tiene muchos beneficios fisiológicos y un programa de actividades físicas consistente puede contribuir a disminuir la depresión, si la hay, además de mejorar la sensación de bienestar.
Los sistemas de apoyo: la mayoría de las personas necesitan de alguien en sus vidas en quien confiar en un momento difícil. Una cantidad mínima o la ausencia total de sistemas de apoyo hace que las situaciones estresantes sean más difíciles de manejar.
La relajación: cuando una persona carece de intereses externos, pasatiempos o de un medio de relajación, es posible que no tenga capacidad para manejar una situación estresante porque no tiene una manera de liberar el estrés.
UN PROGRAMA INDIVIDUAL PARA EL MANEJO DEL ESTRÉS:
Pensar positivamente Reenfocar lo negativo en positivo Planificar diversiones y tomarse un descanso Hacer un esfuerzo por eliminar los pensamientos negativos
Actividad física:
Comenzar un programa individualizado de actividad física. La mayoría de los expertos recomiendan hacer 20 minutos de ejercicios aeróbicos 3 veces por semana. Decidir un momento específico y el tipo, frecuencia y nivel de actividad física. Se debe planear este momento para que encaje dentro del horario y pueda ser parte de la rutina diaria. Buscar un compañero con quien practicar los ejercicios, ya que es más divertido y motiva a la persona a no abandonar la rutina de ejercicios. No necesariamente se debe ir a un gimnasio: 20 minutos de caminata vigorosa en campo abierto serán suficientes.
Nutrición:
Escoger alimentos que mejoren la salud y bienestar. Por ejemplo, se debe incrementar la cantidad de frutas y vegetales. Usar la guía de grupos básicos de alimentos para ayudar a seleccionar alimentos saludables Comer cantidades apropiadas de alimentos dentro de un horario razonable.
Apoyo social:
Hacer un esfuerzo por interactuar socialmente con las personas, ya que aunque la persona se sienta estresada, será divertido salir y encontrar amigos, así sea sólo para liberar la mente de preocupaciones. Acercarse a otras personas. Cuidarse a sí mismo y a los demás.
Relajación:
Usar técnicas de relajación. Existen muchas técnicas de relajación (imágenes guiadas, escuchar música, etc.); aprender sobre las diferentes técnicas, probarlas y elegir una o dos que funcionen para cada persona. Tomarse tiempo para los intereses y pasatiempos personales. Escuchar al propio cuerpo. Tomar un pequeño retiro
RECURSOS:
Si el manejo del estrés no funciona a nivel personal, hay profesionales como los licenciados en trabajo social, psiquiatras y psicólogos que pueden ayudar. Un programa de sesiones con estos profesionales puede ayudar a aprender las estrategias para el manejo del estrés, que incluyen técnicas de relajación. Hay distintos tipos de grupos de apoyo disponibles en la comunidad.
TECNICAS DE EXPRESION ORAL
Usted tiene ideas en la mente que puede expresar con la palabra. Cuanto mayor sea la perfección que consiga en el uso de las palabras, mayor será el grado de comunicación que logre. Usted necesita comunicarse con sus semejantes para expresar sus experiencias vividas, para manifestar sus propias opiniones o para transmitir sus conocimientos sobre hechos, sucesos, situaciones y aprendizajes. La expresión oral es útil para comunicarse mejor. Usted tendrá ventaja sobre los demás al desarrollar esta destreza. Con mayor claridad y precisión se abrirá camino en la vida con mayor rapidez, porque el arte de hablar es el arte de persuadir. Aprenda a transmitir las ideas y saber hacerse comprender por los demás.
La expresión oral tiene algunas ventajas prácticas sobre la escrita:
· Por la facilidad. Antiguamente el hombre se comunicaba por sonidos, y pasaron muchos miles de años antes que se inventaran los signos gráficos.
· Por el aprendizaje. El hombre desde pequeño aprende a emitir sonidos, pero tarda mucho en aprender los signos gráficos.
· Por la sencillez. Encontramos países enteros en los que la gente, aunque no sabe leer ni escribir, sabe hablar su propia lengua. Hay pueblos primitivos que no conocen la escritura y poseen literatura de transmisión oral.
· Por la entonación. Tenemos la ayuda de la entonación, con la que expresamos un sentido efectivo, irónico, burlesco, enérgico, de incredulidad, de enfado, etc.
· Por la mímica. Frecuentemente la mímica nos ayuda a expresarnos con más exactitud y así , a veces usamos movimientos de brazos, manos o cabeza para reforzar nuestras palabras, o con gestos y miradas expresamos todo lo que queremos transmitir a otra persona.
domingo, 29 de junio de 2008
LA VENTA
1. Que es la venta?
Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes.
2. Que son objetivos de ventas?
1.Los objetivos de ventas son metas por lograr, deben de ser medibles, cuantificables, es decir, que es lo que pretendes lograr y además en cuanto tiempo lo contemplas lograr.
El plan de ventas integra el conjunto de actividades que permiten planear, implementar y controlar todas las operaciones que permitan a la organización el cumplimiento de sus metas de ingresos a través de la fijación de objetivos, el diseño de programas y la especificación de acciones para ejecutar la estrategia comercial definida.
Este documento es la carta de navegación de la empresa y en ella se incluyen de manera clara y explícita los objetivos que se traza la compañía para el periodo en ventas en unidades de producto y/o servicios con sus respectivos ingresos, la participación de mercado de los diferentes productos y servicios así como las zonas atendidas y la rentabilidad de los productos, los clientes, las zonas geográficas y de la gestión de los ejecutivos de ventas. De igual se establecen metas específicas que la fuerza comercial debe cumplir en lo relacionado con acciones de servicio a los clientes, retención, reactivación, inteligencia de mercados o desarrollo de nuevos clientes.
4. Que son objetivos de ventas?
“Objetivo no es más que la expresión de un deseo mediante acciones concretas para conseguirlo”.
Por ello un objetivo sirve para:
Formular concreta y objetivamente resultados
Planificar acciones
Orientar procesos
Medir resultados
5. Los canales y estrategias de venta y distribución son :
Venta personal: La Venta Personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva, y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del cliente. El elemento principal en esta forma de comunicación, es la capacidad de retro alimentación inmediata al receptor. Se dice que no habrá nunca una venta en la cual no termine mediando un ser humano: el vendedor.
Venta directa: La Venta Directa es la comercialización de bienes de consumo y servicios directamente a los consumidores, mediante el contacto personal de un vendedor (o vendedora) independiente, generalmente en sus hogares, en el domicilio de otros, en su lugar de trabajo, fuera de un local comercial.
Es que la Venta Directa parece fortalecerse más y más en momentos difíciles, de crisis y depresiones. Tal vez sea porque el "corazón" de este sistema de comercialización está relacionado con las emociones, más allá de las remuneraciones que puedan obtener a partir de sus ventas.
Venta multinivel: se centra en la eliminación de ciertos costos, como el de la propia distribución,, ya que esta se hace de persona a persona, o el de la publicidad entre otros los elementos intermedios desaparecen y se sustituyen por el boca a boca, de tú a tú, a través de las redes en se asienta. Como la empresa elimina estos y otros gastos, le queda una gran cantidad de dinero para pagar a los distribuidores independientes que mueven los productos.
La empresa ofrece al distribuidor todo el apoyo que este necesita para la comercialización: folletos, dossieres y su trabajo consiste en mover tantos productos
Como pueda mediante una red independiente de distribuidores (grande o pequeña) por que cada producto se mueve entre los distribuidores, recibe comisión. Dado que los distribuidores individuales pueden vender solamente un pequeño volumen de productos personalmente, se asocia a otras personas que operan también como distribuidores independientes.
Venta comercio electrónico: El comercio electrónico consiste en la compra y venta de productos o de servicios a través de medios electrónicos, tales como el Internet y otras redes de computadoras. La cantidad de comercio llevada a cabo electrónicamente ha crecido extraordinariamente debido a la propagación del Internet. Una gran variedad de comercio se realiza de esta manera, estimulando la creación y utilización de innovaciones como la transferencia de fondos electrónica, la administración de cadenas de suministro, el marketing en Internet, el procesamiento de transacciones en línea (OLTP), el intercambio electrónico de datos (EDI), los sistemas de administración del inventario, y los sistemas automatizados de recolección de datos. El comercio electrónico moderno típicamente usa el World Wide Web por lo menos en un cierto punto en el ciclo de la transacción, aunque puede abarcar una gama más amplia de tecnologías, como el correo electrónico.
Tele venta: Es un sistema de trabajo online para terminales de mano con sistema operativo Microsoft PocketPC y tarjeta de red inalámbrica. Conectando el punto de acceso a la red local o a una conexión telefónica (RDSI o ADSL) se podrá trabajar en tiempo real contra la base de datos de IC Gmanager4.
Es la solución ideal para la venta en:
• Almacenes de grandes dimensiones:
- Ferreterías, muebles, iluminación, electrodomésticos, etc.
• Almacenes con estrictas medidas de seguridad donde no puede haber cableado:
- Productos químicos, etc.
• Espacios abiertos:
- Gardens, invernaderos, mobiliario de jardín, materiales de construcción, etc.
Venta por catalogo: es una formula propia de la sociedad de consumo evolucionada, que permite acercar al consumidor final un a gran surtido de artículos sin necesidad de acudir a la tienda.
Venta por correo: Venta en la que el posible comprador recibe en su domicilio, o a través de la prensa, una comunicación escrita que le invita a comprar un producto o servicio. Suele efectuarse por empresas especializadas, y las direcciones se consiguen al azar, por compras anteriores, por ser miembro de algunos clubes o colegios profesionales, o a través de la central de tarjetas de crédito. El pedido se envía y se recibe por correo, frecuentemente contra reembolso.
6. Tipos de sistemas de ventas:
a. Por Territorio o Zonas
Es preciso subrayar que el objeto de la delimitación de territorios no es modo alguno conseguir la uniformidad de las ventas de todos ellos.
A no ser que todos los clientes sean iguales, resulta obvio que le numero de los mismos no será igual en todos los territorios, ya que, según hemos dicho, no es este un buen método de fijación de limites. Del mismo modo los clientes de los diversos territorios no producirán necesariamente cifras de resultados idénticos.
Por el contrario los territorios se delimitan dé tal modo que generen una misma cantidad de trabajo y será cometido de la dirección juzgar los resultaos que cabe esperar de las tareas encomendadas. Por esta razón el pago a los vendedores es estricto arreglo a sus resultados esto es mediante comisiones sobre las ventas efectuadas a sus clientes suele constituir una serie de problemas.
Algunos territorios son más jugosos que otros en comisiones, que se logran con independencia de los desvelos del vendedor; por otro lado a veces las ventas obedecen tanto a las acciones emprendidas por otros sectores de la empresa como a los logros del vendedor.
En el momento de efectuar una reasignación de territorios los vendedores se mostraran reacios a desprenderse de sus clientes de mayor entidad. En suma sea cual sea el método de remuneración y motivación elegido conviene evitar aquellos que restrinjan la libertad de la dirección para equilibrar las cargas de trabajo de modo equitativo y en consecuencia con la estrategia de ventas.
Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes.
2. Que son objetivos de ventas?
1.Los objetivos de ventas son metas por lograr, deben de ser medibles, cuantificables, es decir, que es lo que pretendes lograr y además en cuanto tiempo lo contemplas lograr.
2. el tiempo en que lograras tu meta define el tipo de objetivo, si es a corto plazo (de 1 a 6 meses) mediano plazo (de 6 meses a 1 año) o largo plazo (mas de un año).
3. los objetivos deben estar enfocados y basados en una problemática, es decir, si tu problema es posicionar un producto, tu objetivo no va a ser "posicionar el producto" sino:"lograr en un plazo no mayor a 6 meses una cuota de ventas por encima del numero de piezas inicialmente pensado, para comprobar así la aceptación del producto en el mercado meta al que esta dirigido"como ves estas utilizando el tiempo, cantidades que son cuantificables e incluyes la problemática o la necesidad que tienes, pues al lograr una determinada cuota, comprobaras la aceptación del producto en el mercado dado que alcanzaras tu punto de equilibrio y lograras una utilidad siguiendo los posibles planes financieros de la empresa(que ganes utilidad, lograr cuotas de ventas, y satisfacer los costos que generan la fabricación del producto).
Finalmente como regla general un objetivo de venta siempre, escucha bien esto, siempre debe iniciar con palabras en "infinitivo" ejemplo:lograrsatisfaceranalizarcomprobarsugerir etc.Los objetivos de ventas casi siempre manejan cuotas de venta (en cantidades monetarias) y se utilizan para organizar, controlar y dirigir a tu fuerza de ventas para que alcancen dichas metas. Ya en marketing los objetivos utilizan porcentajes, numero de piezas, cuotas de venta que determinado producto, plan, o estrategia debe cumplir.
3. Que es un plan de ventas
3. Que es un plan de ventas
El plan de ventas integra el conjunto de actividades que permiten planear, implementar y controlar todas las operaciones que permitan a la organización el cumplimiento de sus metas de ingresos a través de la fijación de objetivos, el diseño de programas y la especificación de acciones para ejecutar la estrategia comercial definida.
Este documento es la carta de navegación de la empresa y en ella se incluyen de manera clara y explícita los objetivos que se traza la compañía para el periodo en ventas en unidades de producto y/o servicios con sus respectivos ingresos, la participación de mercado de los diferentes productos y servicios así como las zonas atendidas y la rentabilidad de los productos, los clientes, las zonas geográficas y de la gestión de los ejecutivos de ventas. De igual se establecen metas específicas que la fuerza comercial debe cumplir en lo relacionado con acciones de servicio a los clientes, retención, reactivación, inteligencia de mercados o desarrollo de nuevos clientes.
4. Que son objetivos de ventas?
“Objetivo no es más que la expresión de un deseo mediante acciones concretas para conseguirlo”.
Por ello un objetivo sirve para:
Formular concreta y objetivamente resultados
Planificar acciones
Orientar procesos
Medir resultados
5. Los canales y estrategias de venta y distribución son :
Venta personal: La Venta Personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva, y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del cliente. El elemento principal en esta forma de comunicación, es la capacidad de retro alimentación inmediata al receptor. Se dice que no habrá nunca una venta en la cual no termine mediando un ser humano: el vendedor.
Venta directa: La Venta Directa es la comercialización de bienes de consumo y servicios directamente a los consumidores, mediante el contacto personal de un vendedor (o vendedora) independiente, generalmente en sus hogares, en el domicilio de otros, en su lugar de trabajo, fuera de un local comercial.
Es que la Venta Directa parece fortalecerse más y más en momentos difíciles, de crisis y depresiones. Tal vez sea porque el "corazón" de este sistema de comercialización está relacionado con las emociones, más allá de las remuneraciones que puedan obtener a partir de sus ventas.
Venta multinivel: se centra en la eliminación de ciertos costos, como el de la propia distribución,, ya que esta se hace de persona a persona, o el de la publicidad entre otros los elementos intermedios desaparecen y se sustituyen por el boca a boca, de tú a tú, a través de las redes en se asienta. Como la empresa elimina estos y otros gastos, le queda una gran cantidad de dinero para pagar a los distribuidores independientes que mueven los productos.
La empresa ofrece al distribuidor todo el apoyo que este necesita para la comercialización: folletos, dossieres y su trabajo consiste en mover tantos productos
Como pueda mediante una red independiente de distribuidores (grande o pequeña) por que cada producto se mueve entre los distribuidores, recibe comisión. Dado que los distribuidores individuales pueden vender solamente un pequeño volumen de productos personalmente, se asocia a otras personas que operan también como distribuidores independientes.
Venta comercio electrónico: El comercio electrónico consiste en la compra y venta de productos o de servicios a través de medios electrónicos, tales como el Internet y otras redes de computadoras. La cantidad de comercio llevada a cabo electrónicamente ha crecido extraordinariamente debido a la propagación del Internet. Una gran variedad de comercio se realiza de esta manera, estimulando la creación y utilización de innovaciones como la transferencia de fondos electrónica, la administración de cadenas de suministro, el marketing en Internet, el procesamiento de transacciones en línea (OLTP), el intercambio electrónico de datos (EDI), los sistemas de administración del inventario, y los sistemas automatizados de recolección de datos. El comercio electrónico moderno típicamente usa el World Wide Web por lo menos en un cierto punto en el ciclo de la transacción, aunque puede abarcar una gama más amplia de tecnologías, como el correo electrónico.
Tele venta: Es un sistema de trabajo online para terminales de mano con sistema operativo Microsoft PocketPC y tarjeta de red inalámbrica. Conectando el punto de acceso a la red local o a una conexión telefónica (RDSI o ADSL) se podrá trabajar en tiempo real contra la base de datos de IC Gmanager4.
Es la solución ideal para la venta en:
• Almacenes de grandes dimensiones:
- Ferreterías, muebles, iluminación, electrodomésticos, etc.
• Almacenes con estrictas medidas de seguridad donde no puede haber cableado:
- Productos químicos, etc.
• Espacios abiertos:
- Gardens, invernaderos, mobiliario de jardín, materiales de construcción, etc.
Venta por catalogo: es una formula propia de la sociedad de consumo evolucionada, que permite acercar al consumidor final un a gran surtido de artículos sin necesidad de acudir a la tienda.
Venta por correo: Venta en la que el posible comprador recibe en su domicilio, o a través de la prensa, una comunicación escrita que le invita a comprar un producto o servicio. Suele efectuarse por empresas especializadas, y las direcciones se consiguen al azar, por compras anteriores, por ser miembro de algunos clubes o colegios profesionales, o a través de la central de tarjetas de crédito. El pedido se envía y se recibe por correo, frecuentemente contra reembolso.
6. Tipos de sistemas de ventas:
a. Por Territorio o Zonas
Es preciso subrayar que el objeto de la delimitación de territorios no es modo alguno conseguir la uniformidad de las ventas de todos ellos.
A no ser que todos los clientes sean iguales, resulta obvio que le numero de los mismos no será igual en todos los territorios, ya que, según hemos dicho, no es este un buen método de fijación de limites. Del mismo modo los clientes de los diversos territorios no producirán necesariamente cifras de resultados idénticos.
Por el contrario los territorios se delimitan dé tal modo que generen una misma cantidad de trabajo y será cometido de la dirección juzgar los resultaos que cabe esperar de las tareas encomendadas. Por esta razón el pago a los vendedores es estricto arreglo a sus resultados esto es mediante comisiones sobre las ventas efectuadas a sus clientes suele constituir una serie de problemas.
Algunos territorios son más jugosos que otros en comisiones, que se logran con independencia de los desvelos del vendedor; por otro lado a veces las ventas obedecen tanto a las acciones emprendidas por otros sectores de la empresa como a los logros del vendedor.
En el momento de efectuar una reasignación de territorios los vendedores se mostraran reacios a desprenderse de sus clientes de mayor entidad. En suma sea cual sea el método de remuneración y motivación elegido conviene evitar aquellos que restrinjan la libertad de la dirección para equilibrar las cargas de trabajo de modo equitativo y en consecuencia con la estrategia de ventas.
b. Por Productos
Los vendedores deben de conocer sus productos, sobre todo si los productos son muchos, no están relacionados y son complejos. Esta necesidad, sumada a la tendencia hacia la administración de productos, ha llevado a muchas empresas a adoptar una estructura por productos para su cuerpo de vendedores en cuyo caso el cuerpo de vendedores vende líneas de productos.
Los vendedores deben de conocer sus productos, sobre todo si los productos son muchos, no están relacionados y son complejos. Esta necesidad, sumada a la tendencia hacia la administración de productos, ha llevado a muchas empresas a adoptar una estructura por productos para su cuerpo de vendedores en cuyo caso el cuerpo de vendedores vende líneas de productos.
c. Por Tipos de Clientes
Se puede armar cuerpos de vendedores para diferentes industrias o clientes, para atender clientes corrientes, en contraposición de encontrar otros nuevos, y parta cuentas importantes, en contraposición a las cuentas normales.
Se puede armar cuerpos de vendedores para diferentes industrias o clientes, para atender clientes corrientes, en contraposición de encontrar otros nuevos, y parta cuentas importantes, en contraposición a las cuentas normales.
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